Es importante tener identificado el punto de dolor de tu cliente desde el principio de tu proyecto/empresa.
Este o estos puntos de dolor serán los que definan tu estrategia de comunicación, los mensajes que vas a mandarle a tus potenciales clientes, y te sacará de muchas dudas que te surgirán posteriormente en un montón de áreas.
Esto es lo que te cuento aquí
¿Uno o varios puntos de dolor?
Un negocio que no solucione un punto de dolor demasiado fuerte corre el riesgo de quedarse rápido sin clientes, los consumidores compran productos o servicios por dos motivos:
- Para ganar satisfacción o reconocimiento.
- Para no sufrir o evitar el dolor
Lo primero que debes saber es qué tipo de dolor cubre tu producto o servicio, ¿Proporciona a tu cliente más satisfacción y placer? ¿O por el contrario le ayuda a evitar el dolor?
Una vez que tenemos esto definido debemos seguir profundizando, tenemos que ponernos en su piel, para ello una herramienta que viene bien para esto es realizar un perfil de avatar psicográfico.
Definiendo los puntos de dolor
Ahora tenemos que continuar profundizando, ¿Qué puntos de dolor concretos le ayuda tu producto o servicio a solucionar a tu cliente? ¿Qué es aquello que más le importa?
Asímismo cuando tienes identificados los puntos de dolor, lo único que tienes que hacer es validarlos y en cuánto te des cuenta que efectivamente tu razonamiento es correcto, no solo vas a tener una fuente muy fiable de información para el lanzamiento de nuevos productos o servicios sino para introducir nuevas mejoras en tu producto.
Ejemplos de puntos de dolor
Vamos a ver un par de empresas para ver qué puntos de dolor atacan:
Academia de idiomas
La finalidad de una academia de idiomas es enseñarte un nuevo idioma, hasta ahí bien, vamos a identificar el punto de dolor.
Punto de dolor: Evitar el sufrimiento -> Hacer que te aclares en otros países y te puedas comunicar efectivamente con la gente.
Pero no todas las academias son iguales, ya que dependiendo el punto de dolor, da lugar a negocios distintos, por ejemplo, el caso de 8belts.
8Belts es un método de enseñanza online que te hace aprender un idioma en 8 meses, no a nivel avanzado pero sí que eres capaz de hablarlo.
Punto de dolor: Evitar el sufrimiento -> Evitar que estés 5 años para aprender un idioma y evitar la incertidumbre que tienes en un sistema tradicional garantizando el resultado final.
Como vemos, el punto de dolor cambia radicalmente la estructura del negocio aún estando en el mismo sector con el mismo tipo de consumidor (Quiere aprender idiomas).
Es más efectivo el punto de dolor de evitar el sufrimiento que el de ganar satisfacción.
Cursos online
Los cursos online generalmente se realizan para que los alumnos aprendan algo que antes no sabían, y puede ser tanto para evitar el dolor como para conseguir satisfacción.
Aquí es interesante porque un mismo curso dependiendo al consumidor que se oriente tendrá un tipo de punto de dolor, por ejemplo un curso de productividad:
- Posible punto de dolor 1: Evitar el sufrimiento -> Evitar el tener que trabajar hasta tan tarde y no pasar tiempo con tu familia o amigos.
- Posible punto de dolor 2: Ganar satisfacción -> Tener más tiempo para desarrollar más proyectos y poder llegar a más.
Aqui vemos como un mismo curso puede tener dos puntos de dolor, ¿Adivinas cuál de los dos tiene más fuerza?
Adicionalmente si identificas los puntos de dolor secundarios o dudas o objecciones de ventas, puedes añadir a tu producto una serie de funcionalidades para que tu cliente objetivo no tenga ninguna duda en comprarte:
- Poca identificación (¿Será para mi?): Contacto o llamada gratuita.
- Poca confianza: Garantía de devolución o prueba gratis.
- Poca información: Dejar claras las condiciones antes de entrar.
- Precio demasiado alto: Incluir posibilidades de fraccionamiento del pago.
Ahora quiero saber de ti. ¿Qué puntos de dolor soluciona tu producto o servicio? ¿Cómo puedes ayudar todavía más a solucionar este punto de dolor?
