En este post vamos a ver cómo tienes que estructurar el discurso de venta de tu producto o servicio, atendiendo a la biología del ser humano y sobretodo al funcionamiento de nuestro cerebro.
Esto es lo que te cuento aquí
Breve introducción a nuestra máquina maestra
Resumiendo, y tomando la distinción que realiza Paul MacLean, cuando tenemos que tomar una decisión, el cerebro humano se divide en varias partes:
- Neocortex: Parte racional del cerebro que toma ls decisiones lógicas y consensuadas. Esta parte es la más reciente.
- Cerebro límbico: Se encarga de tomar decisiones en base a las emociones.
- Cerebro reptil: Se encarga de tomar decisiones por supervivencia y es la parte más antigua de este.
En la parte que nos vamos a centrar en este artículo es en el cerebro reptil ya que es la parte del cerebro que domina sobre las otras.
Vender al cerebro reptil
Jürgen Klaric define 10 tipos de activadores para venderle al cerebro humano, es decir, son como «10 botones» para que en función de nuestro producto o servicio tenemos que tocar uno u otro.
Importante, son 10 pero tu producto solo puede atacar principalmente a 1, y utilizar dos más como secundarios, pero no más, ¿Cuáles son estos activadores?
10 activadores del cerebro reptil
Estos activadores son necesidades que tenemos «per se» todos los seres humanos por lo que enfocar nuestro producto a alguno de estos activadores automáticamente despertará la necesidad de nuestra oferta (Ver post de necesidades sobre la venta).
| Activador | Significado | Ejemplos |
|---|---|---|
| Poder | Querer dominar a otras personas, situaciones o acciones. | Lujo |
| Logro | Completar algo de lo que nos sintamos orgullosos. | Ironman, Escape room, Retos de las redes sociales… |
| Placer | Obtener placer. | Vino, Helados, Viajes… |
| Control | Tener orden, estructura y conocimiento sobre alguna cosa concreta. | Excel, Banca online… |
| Pertenencia | Ser parte de algo más grande que tú. | Equipos de futbol, clubs… |
| Seguridad | Sentirse protegido ante elementos externos que escapan a nuestro control. | Gobiernos, bancos, universidad… |
| Libertad | La posibilidad de hacer lo que cada uno quiera. | Trabajo remoto, coches todoterreno… |
| Exploración | Conocer nuevas experiencias, sitios y cosas no conocidas. | Bicicleta de montaña, Restaurantes… |
| Reconocimiento | Ser reconocidos por otros seres humanos. | Premio nobel, likes en las redes sociales… |
| Trascendencia | Trascender más allá de nuestra muerte. | Religión…. |
Cómo usar los activadores del cerebro reptil en tu discurso de ventas
Ahora que conocemos la importancia del cerebro reptil en la toma de decisiones, y conocemos los activadores del mismo, vamos a ver cómo los podemos aplicar para construir nuestro discurso de ventas con un par de ejemplos.
Cómo hemos comentado anteriormente, debemos elegir un activador principal y 1 o 2 secundarios, es importante comentar también que para definirlos, cuando te estés preguntando si tu producto o servicio responde a alguna de esas necesidades la respuesta debe ser un «sí» muy claro.
Vamos con un par de ejemplos:
Restaurante de comida japonesa
¿Qué activadores podría tener un restaurante de comida japonesa? Podríamos decir que:
- Exploración
- Placer
Aquí deberíamos definir uno principal, el resto podríamos incluir libertad de poder elegir cualquier cosa, control de lo que estás pidiendo o poder por poder elegir el sitio pero fíjate como estos 3 no se ven tan claros, entonces los descartamos y nos quedamos con los dos principales.
Si elegimos la exploración como principal (porque nuestro restaurante tiene platos que son difíciles de encontrar en otros lados), ya tenemos el activador principal de nuestro discurso de ventas, que podría ser algo así:
«En nuestro restaurante podrá encontrar comida tradicional de Japón , sabores desconocidos en la cocina occidental (exploración) que te harán disfrutar de la cultura japonesa y su comida como nunca antes habías imaginado (placer)»
¿Ves como ahora estructurar un discurso de ventas es más sencillo?
Ahora vamos a probar con otro tipo de producto:
Cada producto o servicio tiene un activador principal y puede tener entre 1 y 2 secundarios.
Seguro médico
Un seguro médico por ejemplo también podemos definir de manera bastante concreta qué tipo de necesidades activa:
- Activador principal: Seguridad
- Activadores secundarios: Control y Libertad (En algún caso)
Así, su discurso de ventas quedaría de la siguiente manera:
«Con nuestro seguro médico X estarás protegido ante cualquier cosa que te suceda (Seguridad), atenderemos tanto problemas de lesiones como de accidentes menores, con un equipo médico a tu disposición (Control) y podrás controlar en todo momento tu cobertura desde la APP y asistir a cualquier punto de la empresa para ser atendido y ser tratado cómo desees (Libertad).
Aquí el principal sería seguridad, como secundario control y dependiendo si los asegurados tienen libertad total de elección se activaría también con libertad o no.
Esto ha sido el post sobre cómo estructurar un discurso de ventas atacando a las necesidades básicas de las personas. ¿Conocías estos activadores? ¿Cuál es el activador principal de tu producto o servicio?
