Hoy vamos con una píldora sobre las ventas, y es el mito de que te compran los clientes dependiendo de la forma en que vendas un producto, y esto es verdad, pero está incompleto debido a que este cliente debe necesitar tu producto.
Esto es lo que te cuento aquí
Primero identifica quien quiere tu producto
Antes de empezar a vender tu producto o servicio deberás detectar quién lo necesita, y qué tipo de necesidad tiene.
Si estás intentando vender tu producto a alguien que no tiene una necesidad real, por muy buen vendedor que seas no vas a vender, y para ello lo primero es identificar a este consumidor perfecto, ¿Qué características tienen tus potenciales clientes? ¿Dónde están? ¿Cómo puedes llegar a ellos?
Una vez hayas identificado el tipo de cliente al que te diriges, deberás continuar identificando su necesidad concreta.
Tipos de necesidades
No tenemos la misma necesidad de cambiar de coche que de cambiar de móvil (por ejemplo), ¿Por qué no?
Porque las necesidades son diferentes, todos tenemos muchas necesidades, pero antes de la transacción se tienen que dar 3 elementos en el consumidor para que se produzca la venta:
- Que tengamos una necesidad (La base necesaria)
- Que queramos satisfacer esa necesidad
- Que podamos satisfacer esa necesidad
En el caso del coche puede ser que queramos cambiarlo pero no podamos porque no nos alcanza económicamente, y en el caso del móvil puede que directamente no queramos satisfacer esa necesidad de momento porque a pesar de que el nuestro sea más antiguo, estamos cómodos con el.
¿Puede ser que acabe cambiando de móvil o de coche?
Sí, porque la base es la de tener una necesidad que satisfacer, y si se dan las circunstancias (Los otros dos requisitos) se dará la venta.
El trabajo del buen vendedor consiste en motivar a su potencial cliente a satisfacer la necesidad que ya tiene.
Productos que crean necesidades
Luego está el caso de productos que «crean» necesidades, por ejemplo:
- Gafas de sol de marca X
- Camiseta o Ropa nueva de cierta marca
Estos productos podrías pensar que nos crean la necesidad, y por tanto rompen esta regla porque los compramos sin necesitarlos, ¿Verdad?
Pues no, porque cuando compramos unas gafas de sol o ropa nueva, también estamos satisfaciendo una necesidad, lo que sucede es que no éramos conscientes de ella, en el caso de ver una camiseta de una marca que nos guste y querer comprarla puede responder a diferentes necesidades:
- Necesidad de querer destacar.
- Necesidad de demostrar algo a alguna persona.
Siempre que los consumidores compramos algo es porque estamos satisfaciendo una necesidad que tenemos, por tanto, no se trata de que tu producto sea perfecto y no tenga ningún fallo, simplemente tiene que satisfacer una necesidad, y cuánto mejor lo haga más se venderá.
No hace falta alabar tu producto
Invierte más tiempo en descubrir esa necesidad y comunicarla efectivamente que en alabar las bondades del mismo.
Una vez conozcas exactamente quién es tu cliente perfecto y cuál es la necesidad que tu producto o servicio cubre tienes la mitad de la venta ya hecha.
