En el post de hoy vamos a ver en profundidad cuál es el proceso que debemos seguir para hacer marketing, entenderás cuál es su función y cómo funciona a nivel psicológico.
Esto es lo que te cuento aquí
Grado consciencia del problema
Vamos a empezar por ver el grado de consciencia del problema que tienen (¿Recuerdas este post que veíamos que la gente compraba para satisfacer necesidades verdad?)
Lo primero que tenemos que tener en cuenta es que existen diferentes tipos de consciencia acerca del problema que ellos tienen:
- Nivel 1: No saben que tienen un problema y no saben que hay una solución. Ej: Problemas futuros
- Nivel 2: Conocen el problema pero no que hay una solución. Ej: Dolor de espalda.
- Nivel 3: Conocen el problema y saben que hay una solución. Ej: No venden lo suficiente.
- Nivel 4: Quieren solucionar la necesidad que tienen.
- Nivel 5: Te buscan a ti.
Los niveles 1,2 y 3 la única función es de Marketing y en el 4 y 5 es de venta.
¿Cómo empezar a vender?
Si queremos empezar a vender desde el primer momento con nuestra solución, ¿en qué nivel crees que deberíamos focalizarnos?
Exacto, 4 y 5, y para atacar el 1,2 y 3 desarrollaremos la estrategia de Marketing.
Conecta con tu cliente
Para conectar con tu cliente necesitas saber que existen 3 tipos de problemas:
- Problemas externos: Problema aparente. EJ. no tengo dinero.
- Problemas internos: ¿Cómo se siente frente a este problema?
- Problemas filosóficos: Ya no tiene que ver con él sino con su entorno, futuro…
Si queremos conectar con nuestros prospectos deberemos definir con claridad cuáles son los problemas que este tiene, e intercalar la comunicación entre el externo, interno y filosófico siempre que se pueda.
Marketing del permiso
Una vez hemos agotado el público de los niveles 4 y 5 es cuando debemos empezar con los niveles 1, 2 y 3, pero es importante que sepas que aquí no están todavía dispuestos a comprar, por lo que tenemos que utilizar el marketing del permiso.
Esto consiste en que nos tienen que ir dando permiso para que les aportemos más valor, es decir:
- Primero les daremos contenidos gratis en Youtube, enfocados sobretodo en despertar el nivel de consciencia, en pasar del nivel 1 al 3.
- Luego les podremos ofrecer un lead magnet, que será el permiso para que podamos empezar la fase de ventas, y que sean conscientes de que su problema tiene solución, una vez aquí es donde podemos iniciar la fase de venta.
Pero poco a poco, solo ofreceremos más a aquellos usuarios que nos lo pidan expresamente, bien dejándonos su mail de contacto o comprando un producto muy barato.
Cambiar las creencias de tu cliente
Esta es posiblemente la parte más importante del proceso de Marketing, lo primero que necesitas saber es que los seres humanos estamos llenos de creencias, y para que a tí te compren tu producto o servicio primero tienen que tener una serie de creencias y luego para que seas tu y no otro tienen que tener otras.
Llamamos al primer tipo de cambio de creencias, las creencias del marketing, para ello lo primero que debemos hacer es elaborar las creencias iniciales del cliente, afirmar cuáles serán las nuevas e importante, qué pruebas damos y qué beneficios tiene la nueva creencia.
Y el objetivo de nuestra estrategia de marketing de contenidos será justamente cambiar estas creencias, lo que irá subiendo el nivel de consciencia de tus usuarios, es decir elevar el nivel de consciencia del 1 al 3.
Ej, si tenemos un software de contabilidad:
| Creencias iniciales | Afirmación nuevas creencias | Pruebas | Beneficios nueva creencia |
| Siempre he realizado la contabilidad en papel y no hay motivo para cambiar. | La contabilidad digital me facilita la gestión de mi empresa. | 1- Comparación entre ambos métodos, ejemplos de los clientes tradicionales. | Con un cambio en la forma de contabilizar mi empresa será más eficiente. |
| Los softwares digitales son complicados de utilizar. | Hay softwares digitales sencillos de usar. | Interaz de uso. Vídeo explicativo. | Soy capaz de manejar correctametne un software de contabilidad |
Y así se podrían raelizar las 5 o 6 creencias para que el cliente llegue a la finalidad de: «Necesito un software de contabilidad digital».
¡Bingo! Esta es la finalidad del proceso de marketing, pero ahora ¿Por qué tú?
Habría que realizar el mismo proceso para la venta, pero aquí hay aflgunos cambios, deberíamos definir una serie de afirmaciones que necesita conocer tu cliente para comprarte, las pruebas de que son reales y los beneficios que le reportarán estas.
Es decir elevamos el nivel de consciencia del nivel 4 al 5.
Por ejemplo:
| Afirmaciones sobre tu marca | Pruebas | Beneficios |
| El software X es perfecto para el tamaño de mi empresa. | Comparación de utilidad por tamaño empresa. | Digitalizar mi empresa |
| El software me ayudará a ser mas eficiente con mis departamentos. | Ejemplos de otras empresas. | Mejorar la organización de mi empresa. |
Aquí lo mismo, deberemos definir las principales 4 o 5 afirmaciones que necesita tu cliente para comprarte.
¿Cuál crees que será el siguiente paso?
Exacto, la compra del cliente.
