Un infoproducto tiene ciertas características que lo diferencian de un producto en cuánto a venta se refiere.
Mientras que un producto, digital, tiene más acotado su público de manera general, el infoproducto suele tener una audiencia más amplia.
Un producto suele ser más fácil de vender porque la necesidad es mas latente, si necesitas un software de contabilidad lo necesitas, no hay más, pero también suele haber más competencia, en un infoproducto la necesidad muchas veces no está tan latente porque estás comprando una versión mejorada de ti, esto quiere decir que aunque pagues tu vida no va a cambiar, sino que tienes que pasar por un proceso, y la competencia es menor porque cada programa conecta con un tipo de persona diferente.
Podemos decir que apenas competencia en los infoproductos porque aunque el material formativo sea el mismo, el hecho de tener a dos profesores distintos esto hace que conectes más con uno o con otro.
| Producto | Infoproducto | |
|---|---|---|
| Tamaño del público | Más acotado (Generalmente) | Más amplio |
| Consciencia / Necesidad | Alta | Baja (Generalmente) |
| Competencia | Alta | Baja |
| Fase más importante | Ventas | Marketing |
En cuánto a las fases de marketing y ventas, podemos decir que la fase de marketing es más intensiva en la parte de venta de un infoproducto, y la fase de venta es más corta y «fácil», mientras que para un producto la fase de marketing es más corta y la fase de venta es más intensiva.
Esto es lo que te cuento aquí
Fórmula de compra de un infoproducto
Bien, pues ahora vamos a lo que nos interesa, ¿Cómo podemos resumir la fórmula de compra de un infoproducto?
Sería algo así:
Compra = M x h x P
Donde las siglas significan:
- M = Motivación.
- h = Habilidad perceptiva. ¿Cuánto me hace falta esto?
- P = Persuasión.
Motivación del comprador
Para que se de la venta, el comprador necesita motivación, sin motivación no hay venta. Es así de simple, ¿Acaso has comprado algo alguna vez que no te apeteciera?
La motivación puede ser menor o mayor (Cómo ahora veremos) pero en todos los casos necesitamos un mínimo de ella para que se de la venta.
Por ello decimos que compramos para alcanzar objetivos o eliminar miedos, ya que estos son los principales motores que nos dan motivación suficiente para moverse y entrar en acción, ya sea porque queremos conseguir alguna meta, o bien porque no estamos conformes con nuestra situación actual.
Habilidad perceptiva
Esta parte es importante, la habilidad perceptiva podemos definirla como el grado de utilidad que tiene un infoproducto para un comprador.
Es decir: ¿Cuán útil mes es esta formación?
Aquí al igual que la motivación será necesario que exista un mínimo de habilidad perceptiva, y que el comprador pueda aprovechar lo que le estamos vendiendo.
Esta podríamos decir que es la parte más importante de la ecuación, ya que nos dirá en qué grado podemos ayudar a nuestra audiencia.
En el proceso de marketing es cuando tendrás que realizar un filtro de tu público objetivo para llegar solo a las personas que realmente puedas ayudar.
Persuasión
La persuasión es aquello que nos puede hacer que vendamos más o menos, si tenemos controlados los dos primeros parámetros.
En este post vimos cómo podemos persuadir a nuestra audiencia con disparadores mentales, y en este post vimos el método PAS para crear landing pages de conversión que persuadan.
La persuasión es aquello que nos empuja a dar el paso definitivo a la compra, y muchas veces es lo que marca que finalmente compremos o no.
Controlar las 3 variables
Si has desarrollado un buen infoproducto, a la hora de ofertarlo tienes que tener en cuenta las 3 variables para maximizar tus ventas:
- Motivar al cliente para que solucione su problema o consiga lo que quiere. (Mayor M)
- Escoger bien a tu avatar para que la habilidad perceptiva sea muy grande. (Mayor h)
- Crear unos mensajes de venta que persuadan. (Mayor P)
Habrán veces que no siempre se puedan maximizar las 3 variables, y en estos casos deberemos tirar más de las otras, por ejemplo el caso de un curso para perder peso, puede ser que la motivación no sea muy grande (Baja M), pero si tenemos un curso que realmente la ayudará (Alta h), solo nos queda persuadirle (Alta P) para que tome la decisión de compra y mejore su vida.
También, si se da el caso que tenemos un infoproducto con una gran motivación por parte del cliente, y una habilidad perceptiva elevada, apenas tendremos que esforzarnos en usar disparadores mentales.
Otra conclusión de la fórmula es que si alguna variable es 0 el resultado será 0, por lo que tienes que asegurarte de que cuando vayas a vender tu infoproducto, maximices todos los elementos.
Depende de tu producto o servicio y de la fase de marketing deberás aplicar esta fórmula de una manera u otra.
