Es una de las dudas más recurrentes cuando se intenta vender algún producto o servicio, ¿Cómo puedo «forzar» que la venta se realice?
En otro post hablamos sobre las etapas de la venta, pero hoy vamos a aclarar cuál es el proceso de cierre de una venta, por qué muchas veces nos cuesta cerrar ventas y no lo conseguimos.
Esto es lo que te cuento aquí
Proceso de una venta
En el proceso de una venta, vimos que habían varias fases:
- Descubrimiento del producto
- Valoración de la compra
- Cierre de la venta
Pero, ¿Realmente el cierre de la venta se produce al final? Es lo que marcan todos los manuales y formaciones, pero realmente lo que hace un cierre de venta exitoso no es un buen final, sino que tenemos que vender desde el primer momento en que entramos en contacto con nuestro posible comprador.
Recuerda que la venta es algo que simplemente, sucede cuando los intereses del comprador son los mismos que el vendedor. No se puede forzar.
Michel Miró
Entendiendo el modelo mental del consumidor
En las fases de antes hemos visto la venta desde el punto de vista del productor, pero ahora fijémonos en las condiciones que tiene que reunir el cliente para que nos compre:
- Que tenga una necesidad
- Que quiera satisfacerla
- Que tenga suficientes recursos
Si falla alguna de estas 3 cosas, por muchas estrategias de venta que realicemos no podremos cerrar la venta, es importante que en la fase de investigación se filtren los leads y que cumplan ya estos requisitos.
El siguiente paso es vender desde el primer momento entras en contacto con ellos, no esperes al final de la venta para forzar el cierre, ya que el paso más importante está en el filtrado, con eso ya tendrás mucho avanzado si los leads con los que estás trabajando son de calidad (Cumplen las 3 condiciones).
Ejemplo
Vamos a ver un ejemplo de esto:
Realizas una presentación de tu producto o servicio espectacular, expones que tu producto (imaginemos una aspiradora) es la mejor aspiradora del mercado, con mayor potencia, tecnología, accesorios…
Realizas las presentación a tu posible cliente, y al final de la presentación es cuando intentas cerrar con alguna frase tipo: «Me quedan pocas, ¿Te quedas una?», «Si te la llevas ahora te doy un descuento del 10%».
Pero, dejando de un lado las frases finales que las veremos en otro artículo, ¿Te has asegurado de que tu posible cliente necesita una aspiradora? ¿La necesita ya? ¿Tiene alguna aspiradora ya o no tiene ninguna? ¿Qué es lo que más valora ese cliente en una aspiradora?
Si no realizamos esta investigación de nuestro cliente, y esto podemos hacerlo simplemente preguntando, nada de lo que le digamos le va a interesar, lo único que tenemos que hacer como vendedores es asegurarnos de recomendarle el mejor producto, una vez se lo hemos enseñado,
¿Crees que hace falta forzar el cierre?
En otro post veremos activadores mentales que «fuerzan» a tomar una decisión, pero ojo, el resultado dependerá de cómo hayas realizado la venta.
Ahora quiero saber de ti. ¿Pensabas que el cierre era la última etapa de la venta? ¿Pensabas que se podía forzar?
