Las métricas son la base de la buena gestión de cualquier empresa, pero si nos enfocamos sobretodo en el ámbito digital, el control de las métricas consiste en una tarea imprescindible y prioritaria.
Es importante que lleves el control de las principales métricas de tu empresa, y no solo del número de clientes de tu software o la facturación, sino del impacto que generas con el mismo.
Las métricas que vamos a comentar son las más importantes en un producto digital, ahora bien, deberías adaptarlas a tu producto o incluso crear nuevas si lo consideras necesario:
Esto es lo que te cuento aquí
Métricas de adquisición
Las métricas de adquisición nos dan información sobre la captación de clientes, cuán eficientes somos en captar nuevos clientes, aquí destacamos:
- CPL: Coste por lead.
- Tasa de conversión por Producto.
Estas dos serían las principales métricas de adquisición, ahora bien, dentro del Coste por Lead va implícito que estamos captando leads, y si estamos captando leads tendremos que tener una Landing Page y un sistema de adquisición de tráfico.
Importante, el tráfico y las ventas no son métricas, ya que no son accionables, es lo que se llaman vanity metrics.
Si utilizamos anuncios como principal canal de captación añadiremos otras métricas:
- CTR: Ratio de clics / Impresiones.
- CPC: Coste por clic.
Y estos dos datos junto con la tasa de conversión que hayamos definido en nuestra landing page sería el coste por lead.
Por lo tanto para minificar este coste, tenemos que jugar con el canal de captación y la landing, estos dos serán los dos principales elementos para controlar el CPL.
¿Y la tasa de conversión?
Aquí, dependerá de nuestra escalera de valor, si ofrecemos una amplia gama de productos, como un producto de entrada, por ejemplo de 15€ antes de ofrecer nuestro producto, este también iría en esta fase, ahora bien, si no tenemos este producto pasaríamos a la siguiente:
Métricas de marketing
Las métricas de marketing van a medir el grado en el que estamos haciendo llegar el producto correcto al cliente correcto, y por tanto el indicador que tenemos que seguir es la tasa de conversión de nuestro producto principal.
Profundizando en esta tasa, necesitamos otro indicador para medir el grado de interés de este usuario en nuestro mensaje como marca, pero para medir esto no tenemos un único indicador ya que dependerá:
- Si hacemos un webinar de venta, utilizaremos el % de visualizado.
- Si trabajamos solo email marketing, ratio de apertura y de clics.
- Si es mediante llamada telefónica, el tiempo hablado.
- Si vendemos mediante una landing page, las visitas, el tiempo de estancia…
Estos indicadores medirán el engagement de este posible cliente, del que dependerá directamente la tasa de conversión.
Pero, ¿Acaba una vez el cliente nos compra?
Una vez hemos captado al cliente correcto y le hemos entregado el mensaje correcto y nos ha comprado nuestro producto principal: ¿Qué más queda?
Métricas de post-venta
Aquí es cuando empieza la relación con nuestro cliente de verdad, y dependiendo del producto hay unas métricas u otras, pero en general, siempre debería haber un producto de más valor, para aquellos usuarios que quieran más de nosotros, por tanto el primer indicador será el número de clientes que siguen adquiriendo más productos.
Pero también hay más:
- Si tienes un software, el número de visitas que realiza tu cliente por mes.
- Si tienes un curso de formación, el % de finalización del mismo.
- Si vendes un método, % éxito.
Estos serían los principales ratios que tienes que tener controlados en tu producto digital, en tu producto seguro que podrás añadir alguno más para controlar algún aspecto del mismo.
La pregunta aquí es: ¿Llevas un control preciso de estas métricas?
