En este post vamos a hablar sobre las historias, un componente imprescindible para que se den las ventas, pero no hablamos sobre contar historias, hablamos sobre las historias que se cuentan tus clientes.
Cuando tus clientes compran tu producto o servicio, lo hacen para satisfacer una necesidad, bien, ahora el siguiente paso sería ir un poco más adentro y entender la historia que se cuentan los clientes a ellos mismos para comprar nuestro producto.
Nuestra empresa es un catalizador para solucionar esa necesidad que el cliente tiene, pero detrás de cada venta, siempre hay una historia, algo que se cuenta así mismo el consumidor para dar el paso de pagar por un producto o servicio.
Entender esta historia es muy importante porque podremos ayudar a otros clientes a llegar a una conclusión similar.
¿Cómo entender la historia que se cuentan los clientes a ellos mismos?
Para entender la historia que se cuentan cuando deciden comprar nuestra solución lo único que tenemos hacer es hablar con ellos, empatizar, conocer exactamente cuáles son sus motivaciones, qué les impulsa a realizar esta decisión de compra.
Una vez entendemos cuál es el razonamiento que lleva a un tipo de cliente a optar por una solución determinada, podremos extrapolar este mismo discurso a otros clientes del mismo segmento.
No es fácil, ya que es un proceso lento, en el que tenemos que hablar con estos clientes y conocer sus motivaciones, pero si duda merece la pena invertir tiempo aquí, ya que muchas empresas fracasan por no tener las suficientes ventas, y uno de los principales factores que influyen en esto es que no cuentan una historia.
No dibujan una historia en la cabeza de su cliente objetivo, y por tanto este no tiene la motivación suficiente para comprar.
Hay algunos productos que esto será más sutil y que se podrá transmitir mediante una foto, como por ejemplo, el caso de una marca que venda gafas de sol, con un modelo con las gafas o un influencer, el cliente se dibuja la siguiente historia:
«Con estas gafas pareceré igual de influyente que X y mi vida mejorará en ….».
O puede haber otras marcas que lo tengan un poco más complicado de transmitir, bien porque el problema no es tan evidente (Y en consecuencia la necesidad) o bien porque es algo complicado de entender, pero siempre se puede empatizar con tus clientes actuales para entender la historia que se cuentan, y de esta manera elaborar un discurso de venta y una estrategia de marketing orientada a transmitir este conocimiento a otros potenciales compradores.
En un siguiente post veremos un sistema para crear estas historias y utilizarlas para mejorar tus ventas, ya que con ellas vas a poder entender mejor a tu cliente, y en consecuencia darle los mensajes correctos.
¿Te imaginas que en el caso de la empresa anterior de venta de gafas de sol la marca empezara a comentar los materiales de fabricación, y la calidad de la misma?
Elementos clave dentro de esta historia
El ruido es uno de los principales impedimentos para que las marcas creen historias en sus clientes, y en consecuencia vendan menos porque dispersan a este cliente.
Evita al máximo el ruido, si algo en tu estrategia, o incluso en tu web, no ayuda a esta historia, elimínalo, es solo ruido.
También es muy importante que sea fácil de entender, que requiera poco tiempo para entenderlo, el cerebro está diseñado para consumir pocos recursos, si le haces pensar demasiado a tus clientes estás perdido.
Tienes que transmitir esta historia de la manera más sencilla posible, que en apenas unos segundos al ver cualquier cosa de tu marca, el cliente entienda esta historia, sino aunque hayas definido esta historia, sino es clara nadie va a perder el tiempo suficiente para entenderla, y muchos menos interiorizarla.
¿Conoces la historia que se cuentan tus clientes al comprar tu solución?