Hoy vengo a hablarte de un concepto que es aplicable tanto a la estrategia de empresa como a la dirección de marketing.
Es el concepto de que una mejora en un producto no es suficiente.
Con esto me refiero a que introducir un nuevo producto o servicio en el mercado que sea «un poco mejor» que el resto, no será suficiente, o al menos si nuestra propuesta de valor es esa, para que tengamos un buen nivel de ventas.
¿Por qué no funcionan los productos «un poco mejores»?
Las razones son muchas, por ello voy a intentar exponer las principales:
La resistencia al cambio es uno de los principales motivos, se dice tradicionalmente que para que un usuario cambie un producto o servicio este tiene que ser al menos 10 veces mejor, los motivos están claros, cambiar, dependiendo cuál sea el producto o servicio generalmente no nos gusta ya que requiere un esfuerzo.
Dependiendo de cuál sea este esfuerzo, no es igual de costoso cambiar de CRM que de hosting web, a mayor esfuerzo mayor necesita ser el cambio.
Además de esto, el cambio por naturaleza es muy complicado, posiblemente muchos de tus clientes hayan intentado cambiar algo en el pasado y no pudieron o no salió bien. Sobretodo si conocen el proceso en detalle pueden saber si les compensa o no. Y aquí la experiencia es un handicap.
Por que puedes pensar que el cambio es relativamente fácil, pero si ya has hecho un cambio en el pasado y te dió problemas es complicado que vuelvas a pasar por ahí por una sola mejora.
Otro punto es que para que alguien quiera cambiar algún producto para mejorar su empresa debe ser ambicioso, el mercado por naturaleza no es ambicioso, y si tu producto solo aporta una mejora marginal, solo conseguirás llegar a aquellas personas ambiciosas, que será una pequeña parte del mercado.
Aceptar el cambio de un producto o servicio por una mejora marginal supone aceptar que la decisión de compra del producto actual no fue buena, y hay poca gente que esté dispuesta a aceptar esto.
La parte final está relacionada con el precio, si compites en un mercado en el que ofreces «un poco más», se te comparará irremediablemente con tus competidores y el precio pasará a ser un factor de compra.
¿Qué debemos ofrecer?
Queda claro entonces que con una pequeña mejora en un producto o servicio, no podremos hacer prácticamente nada, así que: ¿Qué podemos hacer?
Lo principal es crear status, es decir, nuestra oferta tiene que aumentar el status percibido del comprador, esto es importante porque ahora sí que estaremos yendo al contrario de los factores anteriores.
¿Pero qué cosas aumentan el estatus?
Por ejemplo los nuevos descubrimientos, conocer un nuevo método, software o producto va a poner a nuestros clientes en un status más elevado ya que serán los primeros en descubrir algo novedoso.
Productos o servicios que no generen fricción, que se puedan complementar con los que ya tiene una empresa, si consigues evitar el dolor de una empresa sienta que ha elegido mal en el pasado y en vez de eso te aprovechas de ello para complementarlo, estás facilitando mucho la venta.
Darles a tus clientes una nueva oportunidad, una esperanza de conseguir algo que estos quieran, esto es algo mucho más motivador que inspira a cualquier persona, no solo a los ambiciosos.
Nuevos mercados, nichos o maneras de hacer las cosas, si sobretodo estás en un mercado saturado, hacer lo mismo que todos los competidores un poco mejor no te va a ayudar, en vez de ello piensa: ¿Cómo puedo aprovechar mi know-how para hacer algo diferente? ¿Cómo puedo en vez de intentar convencer a mis clientes de que la hierba es de otro color encontrar otro prado?
Esta es la parte estratégica de la creación de la propuesta de valor de tu producto o servicio. ¿La has tenido en cuenta para tu producto?
