En el post de hoy te traigo un concepto que igual no conocías: la miopía del valor. ¿En qué consiste este concepto?
El nombre está extraído de Máster Muñoz, pero lo importante es el concepto, vamos a verlo de manera práctica:
Imaginemos que queremos vender un libro, el valor que tiene está bastante acotado, podríamos decir que valdría entre 10 y 30€ como máximo, ¿verdad?
Podemos definir con claridad que 10€ o menos es barato y que más de 15€ empieza a ser caro.
Perfecto.
Pero… ¿Y si le añadimos un curso online con el libro? ¿Y si le añadimos además una guía práctica que complemente al libro?
Ahora ya no solo estamos comprando un libro sino que estamos comprando un libro, un curso online y una guía de implementación.
¿Y si le sumamos más extras?
¿Cuál es su precio ahora? ¿50, 100, 200€?
Esto es la miopía del valor, el no ser capaces de ver a simple vista si algo es barato o caro.
Esto es un recurso muy bueno para hacer marketing porque ahora el cliente no se centra en el objeto físico sino en la transformación:
- Compra de un libro: Estoy comprando un libro.
- Compra del pack: Estoy comprando una transformación.
Por tanto esto hace que podamos multiplicar el precio de nuestro producto x5, x10 o x20 si le añadimos más extras, y obligaremos al cliente a centrarse en los beneficios que obtendrá derivados del pack que está comprando.
Ejemplo aplicado a un libro de nutrición
Si por ejemplo su objetivo es aprender sobre nutrición, en el caso del libro solo comprará un libro para aprender sobre algo, pero en el segundo caso estará comprando el tener un estilo de vida más saludable, y todos los beneficios que le daría el mejorar su alimentación.
Y el precio no es el mismo claro, una técnica que se puede utilizar aquí para «valorar» este pack, es asignar un precio a cada elemento.
Por ejemplo:
- Libro: Valorado en 15€
- Curso online: Valorado en 120€
- Plan de alimentación: Valorado en 50€
- 2 Sesiones online de seguimiento: Valoradas en 90€
El valor total de este pack sería de 275€, por tanto este número actuaría de anclaje en la mente del comprador.
Igual que los 15€ iniciales del libro.
Todo lo que sea menor de esa cantidad será considerado «barato» y lo que sea más alto será considerado «caro».
¿Y que pasaría si en vez de 280 lo vendiéramos todo por 149€?
¿Sería barato o baratísimo?
En esto consiste la miopía del valor y cómo agregando extras a un producto principal para complementar este producto, podemos multiplicar su precio por 10 y que sea más barato.
¿Cómo vas a implementar esto en tu producto?
