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El paso de prospecto a cliente

Uno de los pasos más importantes (Sino el que más) es el paso de que un usuario sea un prospecto a que sea un cliente. Pero antes de explicar las estrategias para conseguir esto, vamos a ver qué nos referimos exactamente con ambos conceptos:

  • Prospecto: Usuario que conoce nuestra marca, nos ha dejado sus datos de contacto.
  • Cliente: Usuario que nos ha comprado algún producto o servicio, aunque sea un producto de 1€.

Puede parecer que un cliente que se haya gastado 1€ con nosotros no es muy diferente a un prospecto, es inviable mantener un negocio con clientes de 1€, pero en realidad la diferencia es sustancial.

Para que alguien saque su tarjeta de crédito y nos compre algo, se tienen que producir muchas cosas simultáneamente:

  • Que confíe en nosotros.
  • Que tenga una necesidad que satisfacer.
  • Que le ponga intención de resolverla con nosotros.

No es algo trivial, por ello es importante primero hacer la distinción entre ambos conceptos.

Cualificación de los leads/prospectos

Cuando un usuario entra en contacto con nuestra marca, lo ideal es ir poco a poco con el, no intentar venderle algo desde el primer momento, es por ello que después de aportar valor a tu audiencia, puedes pedirle un dato de contacto, para mantener esa conversación con esa persona (Igual que cuando estás ligando vamos).

Una vez tienes el contacto de esa persona, ese email es lo que se llama prospecto o lead, ahora es cuando empieza el proceso de cualificación, es decir, en este proceso lo que haremos será continuar aportándole valor, dándole conferencias y material gratuito, y cosas que sabemos (o suponemos) que le van a gustar, al fin y al cabo estamos construyendo una relación con esa persona.

En este proceso, que puede durar desde 7 días a 2 meses, depende de tu sector, del material que aportes y de cada lead, puedes ofrecerle un determinado producto, para que pase a ser cliente, y una vez ya ha sacado su tarjeta de crédito una vez para comprarte algo, si eso merece la pena, no tendrá problemas en comprarte muchas más cosas, mientras le continúes dando todo lo que él espera.

Estrategias de cualificación de los leads

Ese usuario ya nos conoce, ¿Ahora cómo podemos profundizar en la relación con él? Al igual que en el mundo físico te interesarías por esa persona, por lo que quiere, en el mundo digital igual, es por ello que usamos un regalo, llamado lead magnet, mediante el cuál le ofrecemos algo de mucho valor para ese usuario, de manera gratuita, gratuita pero a cambio de su contacto claro.

Algunas de las estrategias que puedes usar como lead magnet son:

  • Guía sobre X.
  • Reto de 14 días sobre X.
  • Plan paso a paso para conseguir X.
  • Contenido exclusivo
  • Organizar un evento sobre X.

Hay un montón de estrategias que podemos usar como lead magnet para conseguir el contacto de ese usuario que nos ha conocido. Una vez ya tenemos su contacto, debemos seguir con:

Estrategias de paso de prosepecto a cliente

Las estrategias que voy a mencionar solo se deberían utilizar si has seguido el proceso tal cuál lo he descrito, es decir, primero conoces a ese usuario, le aportas valor mediante un lead magnet y le pides su contacto, y luego continúas esa comunicación vía mail.

Una vez aquí también tenemos que tener en cuenta que no es lo mismo vender un producto de 100€, que uno de 1.000€ que una membresía, cada uno tiene sus particularidades, así que el primer consejo que puedo darte es que pruebes, sobretodo al principio, que pruebes con distintas estrategias y luego te quedes con la que mejor te funcione.

Un tripwire es el primer producto en nuestro embudo de ventas, generalmente de coste muy reducido que sirve de entrada al resto de productos.

Estas son algunas ideas de estrategias que puedes usar para convertir leads en clientes, es decir, ejemplos de tripwires:

  • En el caso de una membresía, ofrecer un tiempo determinado por 1€ o muy poco dinero para que pueda ver nuestro contenido.
  • Ofrecer un libro.
  • Ofrecer una conferencia de pago por muy poco dinero.
  • Organizar un evento de pago.

Hay muchas estrategias que puedes seguir para pasar de prospecto a cliente, para ello sé creativo, mira otras industrias, mira qué están haciendo tus competidores para hacer este paso, y sobretodo prueba.

En este post continuamos con la serie que estamos realizando sobre cómo hacer un embudo de ventas que funcione, una vez este usuario nos ha comprado un producto, ya estará listo para comprarnos nuestro producto principal.

Aquí la recomendación sería no dejar de aportar valor a este usuario, e ir ofreciéndole Periódicamente nuestro producto estrella, para que cuando llegue su momento este se acuerde de nosotros y nos compre.

Ahora quiero saber de ti. ¿Cómo completarías la lista de lead magnets? ¿Y de tripwire?

sobre mi

Soy Michel Miró, apasionado del mundo startup. Me dedico a crear proyectos mediante SEO y compartir con otros emprendedores mi aprendizaje.

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