No es lo mismo el marketing y las ventas, en el proceso de vender un producto a un cliente intervienen las dos, pero en fases diferenciadas, a menudo son dos estrategias que se confuden, por lo que en este post vamos a ver en detalle en qué consiste cada una y cómo puedes implementarlas en tu producto digital:
Sistemas de marketing digital
El proceso de marketing digital agrupa las primeras fases de una venta, y engloba el momento desde el que defines quién es tu cliente ideal hasta que captas su contacto.
El único objetivo del marketing es llevar el mensaje correcto al público correcto, ya está, pero claro, esto es un poco vago:
Primero debes definir muy bien el público al que te diriges (Lo que llamamos avatar) y a continuación lo hemos definido, y tenemos una propuesta que encaje para él, tenemos que llegar a él.
Dependiendo del avatar que hayamos definido, tendremos que seguir una estrategia de marketing u otra:
- Si nuestro público está en Youtube, deberemos hacer vídeos.
- Si nuestro público está en redes sociales, podemos hacer publicidad.
- Si nuestro público realiza muchas consultas en Google, abriremos un blog.
Podemos tener estrategias de inbound marketing (pull) o outbound marketing (push), pero la finalidad es siempre la misma.
Una vez hayamos captado la atención del usuario, porque vamos a estar donde él esté, tenemos que darle algo lo suficientemente bueno para que nos deje su contacto en el caso de que su necesidad de compra no sea demasiado elevada, o coger su contacto en el caso de que sí que lo sea.
Esta etapa finaliza cuando tenemos el contacto de este cliente perfecto.
Un matiz importante es que en el proceso de marketing es vital educar al cliente, para que cuando pase al sistema de ventas sepa:
- Tiene una necesidad o un problema.
- Esa necesidad tiene solución.
Sistema de ventas
¿Pero el proceso finaliza cuando tenemos el contacto de este cliente?
No, ahora queda la parte del sistema de ventas, ¿Cómo vamos a vender nuestro producto?
Aquí no podemos definir una única estrategia de ventas, ya que depende del producto que vendas, y la necesidad que soluciones, este debería venderse de una manera.
Por ejemplo para un producto de bajo ticket (20-50€) podemos tener todo nuestro sistema de ventas en una landing page, pero si el producto tiene un precio muy elevado (+3.000€), deberemos cerrar la llamada por teléfono.
Otros sistemas de ventas que se pueden utilizar para vender productos digitales son los webinars o la afiliación.
Pero, ¿Cómo tenemos que realizar este proceso de venta?
Una vez que tenemos definido el público de nuestro producto, tenemos un sistema de marketing que nos genere leads, y tenemos un producto para ayudar a estos leads, ¿Qué debemos hacer?
Uno de los aspectos más importantes en ventas es la consciencia del problema que soluciona nuestro producto:
¿Estos leads son conscientes del problema que solucionamos?
Otro aspecto muy importante son los miedos, detrás de una venta siempre hay miedos de nuestros clientes potenciales:
- ¿Seremos nosotros la mejor opción para ellos?
- ¿Por qué nosotros les podemos ayudar?
- ¿Qué dudas tienen sobre nuestro producto?
- ¿Cuáles son los principales impedimentos para comprar?
Cuánto más conscientes sean del problema y menos miedos tengan, más facilidad tendrán de comprar.
También es importante dejar claro porque nosotros somos la mejor opción para ellos, ya que sino podemos poner consciencia sobre un problema y que luego no nos compren.
Esto junto con el canal que hayamos elegido para venderles el producto, marcará el grado de conversión de leads a clientes.
¿Tienes todo este itinerario definido en tu producto?
