Hoy vamos con un concepto sencillo pero muy útil en cuánto a la venta de productos y servicios en Internet, la temperatura de los leads.
Esto es lo que te cuento aquí
¿Temperatura?
En Marketing Digital medimos la temperatura de los leads dependiendo del contacto con nuestra marca, a grandes rasgos:
- Decimos que un lead está «frío» cuando no ha tenido contacto con nuestra marca.
- Decimos que un lead está «templado» cuando ha tenido alguna interacción con nuestra marca pero esta ha sido mínima.
- Decimos que un lead está «caliente» cuando este es un seguidor de nuestra marca o ha tenido mucho contacto con esta.
¿Cómo elevar la temperatura de los leads?
Una vez hemos entendido esto el objetivo es elevar la temperatura de los leads, o «calentarlos», para que finalmente nos acaben comprando.
Pero, ¿Puede comprarnos un lead que no hayamos calentado nosotros?
Sí, que un lead esté caliente también significa que ha tomado la decisión de compra.
Por ejemplo:
Si me quiero comprar un coche, todavía soy un lead frío, porque aún no he tomado acción de ir y comparar las marcas aver cuál me gusta más, en el momento entro en contacto con las marcas, ya paso a ser lead templado, ya que conozco mínimamente lo que me ofrece cada marca, y cuando decido el modelo exacto que quiero es cuando soy un lead caliente, ya he tomado la decisión de compra y voy a querer satisfacer esa necesidad lo antes posible y de la mejor manera.
Estrategias para cada fase
Lo normal será que trabajemos con leads fríos y templados, ya que los leads calientes:
- Hay pocos leads calientes que ya hayan tomado una decisión de compra.
- (Generalmente) hay pocos leads calientes que hayan tenido mucho contacto con tu marca y no te hayan comprado.
Pero en cada una de las fases del lead se debe trabajar de manera diferente:
Leads fríos
Con los leads fríos lo único que hay que hacer es aportarles valor de alguna manera, y bajo ningún concepto intentar venderles (A no ser que estemos vendiendo un producto de compra espontánea pero esto es otro tema que veremos en otro post).
A los leads fríos lo único que tenemos que hacer es que conozcan nuestra marca y aportarles valor para que se acuerden de nosotros cuando tengan una necesidad que les podemos solucionar, esto se puede hacer mediante lo que se llama como «Lead Magnet».
Leads templados
Estos serían los leads fríos que han tomado acción, aunque esta sea mínima, nos siguen en redes sociales, leen nuestros emails… Con estos leads hay que ir poco a poco, continuar aportándoles valor, incluso podemos establecer comunicaciones con ellos de manera bidireccional.
Una buena estrategia de conversión con estos leads es ofrecer productos baratos (Si vendemos un producto caro) y de esta manera que se vayan familirizando con nuestra marca.
Leads calientes
Estos leads están listos para comprar, si les ofreces algo interesante que quieran te van a comprar.
No vas a encontrar demasiada dificultad en venderle a estos leads ya que ellos ya confían en ti, y esto aplica a si tienes una comunidad a la que quieres venderle una determinada cosa, o bien una lista de leads trabajada.
Proceso y duración
Este proceso que hemos descrito puede alargarse mucho en el tiempo, no esperes que los leads se calienten en una semana o un mes, algunos requieren días, otros meses y otros años, todo lleva su tiempo.
Para calentar estos leads puedes realizar las siguientes acciones:
- Enviar emails en los que les des valor o cosas interesantes para ellos.
- Realizar contenido gratuito (Formato Podcast, Youtube, Blog…)
- Realizar contenido en directo
- …
Ten en cuenta la temperatura de los leads con los que estás trabajando cuando plantees tu siguiente estrategia de marketing.
Una vez los leads están calientes, puedes utilizar disparadores mentales para facilitarles la decisión de compra, pero esto lo veremos en otro post.
Ahora quiero saber de ti. ¿Utilizas la temperatura de los leads para diseñar tus estrategias de marketing? ¿Cómo captas nuevos leads fríos? ¿Qué estrategia realizas para «calentar» los leads? ¿Y para hacer que te compren?