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Una ventaja competitiva no se centra únicamente en contar con la última tecnología o unas extraordinarias capacidades de producción.
Lo que realmente hace a una empresa destacar por encima de las demás es el grado de conocimiento y aprendizaje de esta para manejar las herramientas disponibles.
El core business es la actividad que tiene la capacidad de generar valor y que resulta esencial para conseguir una ventaja competitiva de gran beneficio para la compañía.
Esto es lo que te cuento aquí
Desarrolla tu propio Core Business
O dicho de otra forma, externaliza todo lo que no forma parte de la actividad principal distintiva de tu negocio.
Hay muchas áreas que son fácilmente externalizables y que serán más rentables contratándolas a empresas especializadas en ellas que manteniéndolas en tu empresa, como la logística (transporte, almacenamiento, etc.), los sistemas de información, los recursos humanos y algunos procesos financieros (contabilidad, legal, etc.).
Muy relacionado con el concepto del «Core Business» es el del «Business Model Canvas» que te ayudará no solo a plasmar esta ventaja competitiva sobre un lienzo sino a ver las asociaciones clave, estructura de costes…
Quiero saber más del Business Model Canvas
Vamos a rescatar las palabras de Eduardo Navarro, en una entrevista realizada por Emprendedores.es:
Las empresas se han centrado mucho en la reducción de gastos del tipo recorte de fotocopias o salarios, pero hay muchas oportunidades de mejora en la reorientación de los negocios enfocándose más al core business la actividad principal y abandonando negocios, productos o clientes no rentables.
No se analizan las cosas de forma minuciosa. Se mira el conjunto de la empresa y se dice, como gano dinero, sí, pero en qué trozos de tu negocio ganas y en qué trozos pierdes. Hay que mirarlo así.
Otro problema es que algunos emprendedores no saben definir exactamente cuál es el core business de su negocio, aunque pueda parecer algo muy sencillo.»
Eduardo NavarroSherpa Capital
Las empresas se han centrado mucho en la reducción de gastos del tipo recorte de fotocopias o salarios, pero hay muchas oportunidades de mejora en la reorientación de los negocios enfocándose más al core business la actividad principal y abandonando negocios, productos o clientes no rentables.
No se analizan las cosas de forma minuciosa. Se mira el conjunto de la empresa y se dice, como gano dinero, sí, pero en qué trozos de tu negocio ganas y en qué trozos pierdes. Hay que mirarlo así.
Otro problema es que algunos emprendedores no saben definir exactamente cuál es el core business de su negocio, aunque pueda parecer algo muy sencillo.»
Eduardo NavarroSherpa Capital
El asegura que reduciendo la actividad de una empresa a su actividad esencial y distintiva y externalizando el resto se puede conseguir un ahorro de un 30% en la estructura de costes.
Analiza tu rentabilidad
Hay dos cosas que puedes hacer con tu cartera de productos para obtener un ahorro: analizar cuáles son rentables y cuáles no.
Analiza bien los clientes y productos de la empresa y detecta aquellos que no sean rentables. Según los datos que manejamos, entre un 20 y un 30% de clientes/productos no son rentables, identifícalos y abandona los que no consigas mejorar.
Redefine tus productos
Antes de llegar a soluciones distintas e, incluso, aunque tus productos sean rentables, te recomendamos intentar otra forma de ajuste de margen de beneficios muy atractiva: rediseña tus productos para reducir tus costes de producción, almacenaje y transporte.
Hace poco hicimos un proyecto para una empresa de productos lácteos que quería ahorrar costes en los yogures. Analizamos el envase y observamos que la etiqueta representaba un coste muy elevado y que no correspondía al valor del yogur, que es una marca blanca. Revisamos el proceso de compra de la etiqueta y llegamos a la conclusión que salía muy cara a pesar de que el responsable de compras estaba haciendo bien su trabajo.
Había buscado proveedores en la zona pero la etiqueta era a cinco tintas, lo que le obligaba a trabajar con menos proveedores y más caros que si fuese a cuatro. Pedimos al departamento de marketing que la rediseñara para que fuese a cuatro tintas sin perder el valor de su identidad, y así se hizo.»
Luis SantiagoEntrevista a Emprendedores.es
Todo este proceso, es una medida que no afecta para nada al resultado final del producto y que resulta muy fácil de poner en práctica.
10 preguntas para definir tu Core Business
Es muy importante definir el core business de tu negocio, ya que sin una propuesta competitiva no podremos tener éxito en nuestro mercado, vamos a darte 10 preguntas para que evalúes si lo que has definido como propuesta de valor es válido:
1
¿Se hacia donde quiero ir?
Aún cuando el mercado es muy inestable, tienes que tener un horizonte, una visión de hacia donde quieres ir.
Hoy en día es imposible hablar de planes completamente detallados de muy largo plazo y que no se modifiquen en nada, ya que la realidad nos lleva a ajustarnos a cada paso.
Pero sí se necesita tener una visión como elemento guía de las decisiones, una idea clara y totalmente definida de qué es lo que quiero para mi empresa, que me ayude a mantener firmemente el timón en la tormenta de la hipercompetitividad.
4
¿Que negocios puedo generar?
Cuando el Core Competence está totalmente identificado, se convierte en un tipo de llave para ingresar a diferentes mercados potenciales, derivados de la actividad central.
5
¿Puedo subcontratar mi Core Competence para potenciar mi negocio?
Definitivamente no.
El desarrollo de tu Core Competence debería ser una de las áreas más protegidas en la empresa, para evitar que sea imitada de alguna forma por los competidores.
Por otro lado, al externalizar una actividad distintiva, corres un fuerte riesgo de perder esa ventaja, si no encuentras el proveedor adecuado, que entienda ese Core Competence como tu la entiendes7
¿Que pasa si no puedo identificar ninguna Core Competence?
Entonces es momento de volver a la etapa de definiciones.
Los riesgos son altos cuando la empresa no puede identificarse a sí misma en función de un Core Competence. Si mi empresa no tiene nada que me genere una posición única en el mercado, mi situación es débil, y fácilmente atacable.
9
¿Core Competence, Core Business, ventajas competitivas, ¿es todo lo mismo?
Definitivamente no. Una ventaja competitiva puede o no ser un Core Competence.
Por ejemplo, conseguir bajos precios, una planta utilizada en su capacidad óptima, varias bocas de atención al cliente, pueden ser ventajas competitivas.
Cualquiera de ellas puede ser imitada, con los recursos suficientes. Pero si la ventaja pasa, por ejemplo, por personal altamente entrenado en mi producto porque participó en el desarrollo, o realizó y realiza una capacitación intensiva que me aventaja del resto, esto sí lo es.2
¿Soy un blanco fácil de atacar?
Los factores tradicionales de ventajas competitivas pasan a un conjunto de factores mucho más complejo.
Para alcanzar una posición única e inimitable se necesita actuar como un blanco móvil, generando permanentemente ventajas competitivas dinámicas que evolucionen y hagan los movimientos más impredecibles y más difíciles de seguir.
3
¿Cuanto tengo una Core Competence?
Una Core Competence es una habilidad esencial en la empresa.
Se trata de una actividad, o un conjunto de actividades (no un producto) que le permite el ingreso a diferentes mercados.
Esto puede ser tanto el dominio del proceso de producción, como una correcta interacción con tus clientes que te permita definir tu producto en función de sus necesidades, un formato único de canales de distribución, etc.
Esta habilidad es considerada y requerida por los consumidores, y, en consecuencia, están dispuestos a pagar más por ellos
6
¿Por qué pensar en Core Competence y Core Business, en lugar de centrarme en el producto?
Es un cambio diferente en la forma de ver la empresa.
En lugar de pensar en una suma de productos, es pensar en una suma de habilidades clave y la sinergia resultante.
Cada vez los ciclos de vida de producto en la actualidad son mas cortos, asociar la imagen de la empresa a un producto determinado no es la mejor opción8
¿Cómo selecciono mi Core Business?
Es una decisión difícil.
Si no tengo nada que me diferencie de la competencia, tengo que trabajar en la construcción de habilidades únicas a medi plazo.
Si existen varias habilidades, la elección prioritaria pasa por analizar el futuro del mercado, la posición de los competidores, y hacia donde tienden las necesidades de los clientes, para determinar qué Core Competences deberán definir mi posición.10
¿Cómo se puede mantener esta Core Competence?
Si concentras tus negocios alrededor de tus Core Competence en lugar de erosionarse como un activo, se potenciarán y crecerán, desarrollándose a través de los negocios.
Pero necesitas mantener el foco, evitando la tentación de crecer sin control, y perder el rumbo.
Tipos y Ejemplos ilustrativos de Core Business
Vamos a ver ejemplos de diferentes tipos de Core Business dependiendo de a que actividad le ponga más foco la empresa:
Core Business basado en Marketing
Un negocio que genera valor principalmente a través de la comunicación con los clientes.
Por ejemplo, una empresa que simplemente marca productos diseñados y fabricados por otra empresa. Esto ayuda al fabricante, que puede no tener idea de cómo comercializar lo que están produciendo.
Core Business basado en Tecnología
Una compañía de ecommerce proporciona un mercado de dos caras para compradores y vendedores. Consideran la tecnología como su negocio principal y proporcionan herramientas de autoservicio para funciones como el servicio al cliente.
En otras palabras, ven todo como una tecnología y resuelven todos los problemas con el desarrollo de software.
Core Business basado en Banca
Un banco tiene un complejo negocio central que puede describirse como intermediación financiera que conecta la oferta de dinero con la demanda.
Consideran su negocio principal en términos de unidades de negocio que lanzan y operan productos financieros como cuentas de ahorro, hipotecas, tarjetas de crédito, préstamos, servicios de corretaje, productos de seguros y fondos mutuos.
La gestión de riesgos, la gestión de tesorería, la tecnología, la seguridad de la información, las operaciones bancarias, el marketing y la atención al cliente también se consideran actividades básicas.
Ciertos elementos de la tecnología, como los centros de datos operativos, se consideran no esenciales. Además, funciones como las de recursos humanos y gestión de instalaciones se consideran no básicas, así que como no son parte del core business, se subcontratan.
Core Business basado en Ventas
Una firma de bienes raíces que vende propiedades y representa a compradores. Esta es principalmente una habilidad de la gente con funciones de apoyo ligero en áreas tales como recursos humanos, tecnología de la información y contabilidad.
Core Business basado en Diseño y Fabricación
Una marca de auriculares que no hace mucho marketing pero que diseña productos que son populares entre DJs y músicos de tal manera que generan un importante boca a boca.
La compañía está completamente enfocada en el diseño, fabricación, distribución y servicio al cliente con otras funciones como la contabilidad vista como no esencial.
Core Business basado en Servicios
Un hotel considera la gestión hotelera, la gestión de ingresos, el marketing y el servicio al cliente como su negocio principal.
Subcontrata un gran número de funciones secundarias, entre las que se incluyen:
- Arquitectura
- Construcción
- Diseño interior
- Seguridad
- Servicio de catering
- Servicio de balneario
- …
Una empresa ferroviaria de Tokio explota líneas ferroviarias de tráfico extremadamente elevado, por lo que los andenes y las líneas ferroviarias deben gestionarse con cuidado para evitar retrasos.
Si un solo tren sufre un retraso de 30 segundos, todos los trenes que circulan detrás de él también sufren un retraso que hace necesario que el sistema funcione con precisión o será ineficiente.
Cuando el sistema se vuelve ineficiente, las estaciones se llenan rápidamente de gente y esto se derrama a la calle.
Los retrasos pueden hacer que las noticias impacten fácilmente a cientos de miles de pasajeros. La firma considera las operaciones de sus redes e instalaciones de transporte como su negocio principal.
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