Dentro de los productos digitales podemos distinguir claramente las acciones de retención y de adquisición, pero, ¿Cuál deberíamos priorizar?
Entendiendo conceptos
Antes de abordar esta cuestión tenemos que dejar claro que entendemos por estas dos fases:
- Retención: Conjunto de acciones encaminadas a mejorar el engagement de producto digital, es decir para mantener al usuario el máximo tiempo posible.
- Adquisición: Conjunto de acciones dirigidas a traer a nuevos usuarios a que usen tu producto o servicio.
Ahora que sabemos exactamente qué entendemos por estas dos métricas necesitamos situarlas en contexto, y para ello vamos a utilizar el esquema pirata AARRR:
Según el embudo de ventas clásico de un producto digital, la adquisición se sitúa en la primera fase, después vendría la activación y retención y posteriormente la monetización.
¿Necesito mejorar mi adquisición o retención primero?
Esta es la pregunta clave, ya que según el embudo de antes para aumentar la monetización deberíamos introducir a mas usuarios al principio del embudo, es decir deberíamos aumentar la adquisición, pero, ¿realmente esto es lo más recomendable?
Mejorar la adquisición sin prestar atención a la retención es tremendamente ineficiente, ya que puedes tener un producto que simplemente no cubra las necesidades de tus usuarios, entonces, ¿De qué te sirve aumentar la adquisición?
Por ello en este post te quiero dar mi punto de vista cuando se trabaja con productos digitales, y es que antes de querer aumentar la adquisición es más importante prestar atención a la retención, y una vez tenemos el nivel de retención que queremos, ahí es momento de tocar la adquisición y centrarnos en adquirir a los máximos usuarios que nos sea posible.
Vamos a ver de manera gráfica como un cambio en la retención puede afectar a nuestra monetización:
Suponemos que tenemos un producto que lo compran 100 usuarios al mes, pero de esas 100 solamente se quedan 30 hasta el siguiente mes, podríamos decir que tenemos una tasa de retención del 20% que son los que acabamos monetizando a 100€/usuario por cada mes que estén con nosotros.
Aumentamos adquisición: Nos gastamos 1.000€ en que entren 100 usuarios más el siguiente mes, con nuestra tasa de retención del 20% se quedan 40, y monetizamos a 100€ / usuario = 4.000€ – 1.000 = 3.000€
Si aumentamos nuestra retención al 50% porque teníamos un producto muy mejorable, con las 100 personas que entran al mes, retendremos a 60 usuarios para monetizar a 100€/usuario = 5.000€
Hemos aumentado nuestra monetización y encima no nos ha hecho falta gastar más dinero en campañas de marketing, simplemente optimizando el producto lo hemos hecho más útil para los usuarios y más eficiente, una vez estemos en unos datos que podamos considerar buenos de retención es cuando podemos poner toda nuestra atención a la adquisición, pero recuerda:
No trabajes la adquisición en tu producto digital si tu retención todavía tiene margen de mejora.
Ahora quiero saber de ti. ¿Conocías la importancia de la retención? ¿Tienes un producto digital? ¿A qué le estas dando más prioridad ahora mismo?
PD: Si te gusta este tema te recomiendo el libro de Luis Díaz del Dedo sobre Growth Hacking.
