Este post se incluye dentro de una serie de artículos dedicados a la construcción óptima de una landing page, es decir, enfocada a la venta de productos y servicios, en este post vamos a ver un elemento clave, los miedos de nuestro cliente.
Esto es lo que te cuento aquí
Los miedos de nuestro cliente
Cuando estamos en un proceso de venta, uno de los elementos más importantes, sino el más importante, es identificar los miedos de nuestro cliente potencial. ¿Por qué?
Porque si un usuario visita nuestra landing page es que tiene interés (puede ser más o menos) pero le interesa mínimamente nuestra propuesta, y aquí es donde tenemos que vender.
Una parte importante de todas las landing page está destinada a eliminar los miedos de nuestros posibles clientes, para que al acabar de ver la landing, no le quede ninguna duda sobre nuestro producto o servicio, y de esta manera facilitaremos (mucho) el proceso de venta.
Muy bien, ya tenemos claro que necesitamos eliminar los miedos de nuestros potenciales clientes, pero, ¿Cuáles son esos miedos? ¿Cómo los podemos saber? ¿Les preguntamos directamente?
¿Cómo identificamos los miedos de nuestro cliente?
Este es el principal tema aquí, y es que los clientes no nos dirán nunca sus miedos, para empezar porque tienen que tener mucha confianza con tu marca y segunda, porque muchas veces no son conscientes de ellos.
Por tanto aquí entra el juego nuestro avatar psicológico, tenemos que cogerlo, y nosotros mismos ponernos en la piel de ese cliente e identificar las principales: Preocupaciones, dudas y miedos de este avatar.
También podemos hacer un trabajo de campo y hablar con posibles clientes, o con perfiles que cuadren con el avatar que hemos realizado, pero «cogiendo esta información con pinzas», y analizándola posteriormente.
Ten en cuenta que debajo de cada objección de ventas hay un miedo, no nos quedemos en la objección sino que tenemos que llegar a identificar el miedo.
Ejemplo
Vamos a ver un ejemplo en el que podemos ver esto gráficamente, por ejemplo imaginemos que vendemos un curso de SEO para ganar dinero por Internet:
¿Qué miedos podría tener nuestro posible cliente?
- ¿Me puedo fiar?
- ¿Realmente funciona?
- ¿Será para mi?
- ¿Podré hacerlo yo?
Adicionales:
- ¿Qué van a pensar de mi si me compro esto?
- ¿Qué me va a decir X persona?
(Ten en cuenta que estos miedos se sacan tras haber realizado un estudio en profundidad de nuestro avatar de cliente perfecto, esto sería lo que está pensando nuestro potencial cliente cuando visita nuestra página, pero si le preguntáramos nos diría algo cómo: «No lo tengo claro», «No me interesa» objecciones que tienen por debajo algunos miedos que tenemos que ser capaces de identificar y solucionar)
Estos serían algunas de los principales miedos de nuestro posible cliente, ahora vamos a ver con un ejemplo gráfico cómo se solucionan, en este caso hemos cogido la página web de la Armada Digital, el curso de SEO de Romuald Fons orientado a un perfil que está empezando en el SEO o no lo conoce y quiere ganar dinero por Internet:
Vamos a coger varios extractos de la web para identificar qué miedo solventan:
Como vemos en la captura de la izquierda incluyen varios textos para solucionar los miedos de su cliente potencial:
Con frases como: «Incluso si empiezas desde cero», «Se buscan…» y «El método funciona incluso…» hacen referencia a la identificación, a cubrir el primer miedo que mencionábamos: ¿Esto es para mi?
Si te sientes identificado, es que eres su avatar y continuarás leyendo la landing, y por tanto tocará solucionar los otros miedos. En la captura de la derecha se puede ver una captura de Google Adsense con una generación de 140.000€, lo que soluciona el siguiente miedo: ¿Esto realmente funciona?
Y luego este proceso se repite con los siguientes miedos.
Conclusión
Los miedos no son lo único que tenemos que tener en nuestra landing page, pero sí que son los que ocuparán más espacio dentro de esta, por lo que identificarlos y darles una buena respuesta hará que tengamos muchos puntos ganados para que este potencial cliente nos compre.
En los siguientes artículos de la serie continuaremos viendo más elementos importantes que debe incluir nuestra landing page.
