En un post anterior ya explicamos que cuando un cliente te compra, en realidad lo que está comprando es la historia que el mismo se está contando, todos compramos cuando tenemos una historia en nuestra cabeza en la que nosotros somos los protagonistas.
Las ventas están provocadas por las historias
Si no provocamos una historia a nuestro cliente, buena suerte con la venta, sobretodo cuando hablamos de B2C.
Nuestro producto por tanto, queda relegado a ser un mero vehículo a través del cual el cliente lo utiliza para llegar a donde quiere, para materializar ese deseo que tiene en la cabeza, o esa historia que se cuenta.
Entender este concepto implica que pasamos de hacernos preguntas del tipo: ¿Cómo vender más? o ¿Cómo puede mi producto ayudar más a mi cliente? a preguntas como: ¿Qué quiere mi cliente realmente? ¿Qué es lo que está pensando? ¿Para qué quiere mi producto? ¿Cuál es el fin último?
Somos los responsables de esta historia
Una vez que hemos entendido esto, tenemos que tener en cuenta que somos nosotros los que contamos la historia de nuestra marca, ya que esta de por si no dice nada.
Es más importante invertir más tiempo en definir cuál va a ser la historia de tu marca antes de ajustar un color, una tipografía o un diseño corporativo.
Para ilustrar la importancia de esta historia, y cómo todas las personas construimos nuestras propias historias, mira esta foto:
Este Fiat 500 representará una cosa distinta para cada persona, de acuerdo a su modelo mental, habrán algunos que lo vean muy bonito y sea el coche que más les guste, otros lo verán muy feo, otros lo verán demasiado pequeño… Cada uno lo verá respecto a su molde mental. Cada uno se contará una historia acerca del coche.
Pero, ¿qué pasa si ahora te digo que este Fiat 500 es una edición especial que solo hay 1 unidad?
Seguramente tu percepción del coche cambie, ahora lo verás mucho más exclusivo, incluso puede que bonito, o te fijarás en algún detalle que antes no te habías fijado.
¿Y si te digo que ha sido nombrado como el mejor coche para quién se saque el carnet de conducir?
Ahora te contarás una historia muy distinta, seguramente hasta vayas con cuidado si lo ves detrás tuya conduciendo.
¿Ves a lo que me refiero?
El coche en si no dice nada, es nuestra interpretación, nuestra historia la que da sentido a ese coche.
Con nuestra marca pasa lo mismo, nuestra marca de por si no dice nada, lo dice la historia que se cuentan nuestros clientes acerca de ella.
Mañana te contaré como podemos aprovechar las historias también para otras funciones como la venta, derrribar objecciones, o incluso enseñar.
