Ayer, vimos estrategias para comunicar de manera persuasiva, pero hoy quiero detenerme en una distinción importante:
Lo que ofertas VS lo que quieren tus clientes
Pero antes de entrar aquí, necesitamos tener un avatar psicológico bien definido, necesitamos definir con claridad quién es la persona que nos dirigimos, y no basta solo con pensarlo, tenemos que tenerlo definido y detallado, porque además deberemos ir revisándolo con el tiempo, esto no es algo estático.
Esto es lo que te cuento aquí
Tu oferta
Tu oferta consiste en tu propuesta de valor a tu cliente, que puede ser tanto una herramienta para la contabilidad, como una membresía para tu club como vender tu propio teléfono móvil.
Pero dentro de la oferta podemos distinguir dos partes:
- El producto o servicio en si mismo.
- La forma que tienes de comunicarlo.
Y con este ejemplo se ve muy claro: ¿Es lo mismo un iPhone que un Xiaomi? En teoría los móviles son casi iguales por dentro, incluso puede ser que Xiaomi a día de hoy tenga mejor tecnología que Apple, ¿Diríamos que es mejor?
Para la gran mayoría de gente no, ya que la manera que tiene Apple de comunicar este producto es muy diferente, y por tanto el móvil se percibe de diferente manera.
Lo que quiere tu cliente
Si continuamos con el ejemplo anterior, ¿Crees que los usuarios de iPhone comparan las especificaciones técnicas con otros modelos?
Por lo general no.
Ya que lo que quiere el cliente no es tener el último procesador ni la última tecnología en pantalla del mercado, en caso de un iPhone, quiere la integración con su Mac, quiere el estatus que le da ese iPhone.
Bien, aquí parece fácil, pero ahora aplícalo a tu producto.
¿Qué es lo que realmente quiere tu cliente?
Ojo, no pongas el foco en los detalles técnicos, sino en cómo se sentirá con tu producto, qué miedos le quitarás, qué sueños le ayudarás a cumplir…
Esta es la manera correcta de revisar si encaja tu oferta con lo que realmente quiere tu cliente.
Itera, itera e itera
Y este concepto además nos acerca a otro concepto conocido que es el Lean Startup, o construcción con el feedback de tu cliente, y además nos sirve para responder a una pregunta muy recurrente en muchos emprendedores:
¿Cómo se separar la constancia de la terquedad? ¿Debo seguir con mi proyecto aunque no esté viendo resultados?
La respuesta la tenemos con los dos conceptos anteriores, debes ser constante siempre con tu producto o servicio, pero OJO, que este matiz es el verdaderamente importante:
(Bajo mi punto de vista al menos) debes ser constante en la construcción de tu producto o servicio (oferta), pero iterar continuamente este hasta darles cada vez más lo que quiere tu público.
Es decir, que si tu ilusión es tener un software que haga X, esto no quiere decir que seas constante y lo intentes sacar adelante, significa que iteres este concepto hasta que des con algo que quiera tu público.
Así de simple.
Pero demasiadas veces nos enfocamos demasiado en nuestro producto en vez de hablar con nuestros clientes.
En vez de implementar una nueva característica en este, habla con tus usuarios, pregunta a los nuevos usuarios, entrevista a los usuarios más antiguos.
Solo así la constancia tendrá sentido, y no estaremos hablando de terquedad.
