Cuando lideramos un proyecto, muchas veces hacemos predicciones de objetivos, metas y ventas en base a los datos históricos de nuestra empresa.
Si el año pasado hemos facturado X, este año deberíamos facturar X+2.
Pero, ¿Realmente es la manera correcta de fijar objetivos y hacer previsiones?
En mi opinión es un rotundo NO.
Datos históricos y fijación de objetivos
Los datos históricos de un proyecto lo único que nos indican es el camino recorrido, y utilizar únicamente estos datos para hacer predicciones sería como conducir mirando el retrovisor (Analogía extraída de Carlos Muñoz).
Pero ¿Esto significa que no nos sirven los datos antiguos para tomar decisiones?
No, no digo eso, mi opinión sobre los datos históricos es que nos dan información del resultado que han tenido las acciones que hemos hecho en el pasado en la empresa.
Ahora bien, si para el siguiente año queremos seguir realizando las mismas acciones, y esperamos que nada en el sector cambie, lo haremos de manera más eficiente y sí, podremos crecer X+2 este año.
¿Es realista pensar esto?
A excepción del 2020, ningún año se ha producido ningún cambio significativo más allá del progreso continuo de muchos cambios sobretodo en tecnología, por lo que a no ser que vuelva a suceder como en 2020,.
Por lo que es razonable esperar que el mercado cambie poco a poco. Ok.
En cuanto a seguir realizando las mismas acciones, esto lo podremos hacer mientras no tengamos competencia haciendo lo mismo que nosotros (Complicado si hacemos algo que nos funciona bien) y además los consumidores reaccionan igual de bien.
Son demasiados supuestos que hacen que en la mayoría de los casos, estas previsiones sean complicadas de cumplir.
Pero, ¿Es problema del mercado? ¿O ha sido por establecer un roadmap en base a nuestro histórico?
¿Por qué se utiliza el histórico?
Pero aquí la pregunta fundamental es: ¿Por qué se utiliza tan frecuentemente este histórico?
La única razón que se me ocurre es porque es algo fácil, es más fácil hacer predicciones en base al año anterior y seguir haciendo exactamente lo mismo, antes que plantearse:
- ¿Qué conclusiones podemos extraer de este último año?
- ¿Quién podría acortarnos nuestro camino para llegar a nuestro objetivo antes este año?
- ¿Qué nuevas oportunidades hay en el mercado?
- ¿Cómo podemos ayudar más a nuestros clientes?
- ¿Necesitamos hacer algún cambio en el producto?
- ¿Tenemos la empresa que queremos?
- ¿Qué necesitamos hacer para llegar a 10 veces más usuarios este año?
- ¿Hay alguna tendencia que podamos probar este año?
Preguntarse y responder a este tipo de preguntas, hace que el histórico simplemente se convierta en una ventana del pasado, en vez de una guía del futuro.
Y ojo, está muy bien mirar los datos históricos, ya que podemos tener feedback sobre resultados de acciones que se intentaron, y de cómo respondió el mercado en el pasado.
Pero evita utilizarlo como una garantía para el futuro, ya que lo más probable es que acabes decepcionado o teniendo que explicar qué acontecimiento inesperado ha cambiado los planes de tu empresa.
¿Y tú? ¿Conduces mirando la carretera o mirando el retrovisor?
