En este post vamos a ver qué vías tenemos en Internet para llegar a nuevos clientes; qué estrategias podemos implementar, cómo hacerlas y alguna recomendación en cada una para que puedas implementarla de la manera más eficiente posible.
Pero antes de empezar tenemos que tener claras dos cosas:
La primera es que si estás lanzando tu negocio en Internet o todavía está despegando la parte online de este, céntrate en tener un único canal para captar clientes, es decir no intentes que todas las estrategias sean rentables, simplemente trata de encontrar una que te sea muy rentable y aprovéchala al máximo.
Otra cosa que tenemos que tener clara es que es necesario probar todas las vías, aunque no creas que vaya a funcionar, lo ideal es que al menos realices una prueba de cada canal y con datos reales la descartes.
Esto es lo que te cuento aquí
Marketing de push y pull
Antes de empezar también tenemos que tener claro las diferencias entre estrategias de marketing de push y pull, es decir:
- Marketing de push: Presionas para la venta, son estrategias perfectas para cuando tu cliente no está buscando activamente tu producto o servicio. Ej: Facebook Ads, Banners…
- Marketing de pull: Atraes al comprador, ya hay una demanda existente por parte de los clientes y con estas estrategias lo atraes. Ej: Google Ads, Marketing de contenidos, SEO…
Una vez tenemos claras las diferencias entre ambos tipos de marketing, dependiendo de cuál sea tu producto, vas a tener que enfocarte más en un tiempo de estrategias que otras.
Estrategias para captar clientes en Internet
Vamos directamente a ver los canales y estrategias para estos:
Facebook Ads y similares
Este es un tipo de publicidad de marketing de tipo push, nosotros enseñamos un contenido a nuestro cliente potencial y si le gusta nos lo comprará.
En este canal lo que mejor funciona es realizar un embudo de conversión, sobretodo si son productos caros o que el cliente no tiene que tomar la decisión ya.
Tipos de productos que se pueden vender directamente son productos muy reconocibles por los usuarios, cuya compra tienen muy interiorizada porque conocen bien el producto como camisetas, gafas de sol, zapatos…
Hay otras plataformas que usan el mismo sistema que Facebook como Twitter o LinkedIn Ads, que serían iguales con la diferencia que cada una se especializa en un tipo de público.
SEO
El SEO es una estrategia de marketing de pull porque nos permite posicionarnos en Google (o cualquier otro motor de búsqueda) para las palabras que nos interesen, de manera que si alguien necesita un fontanero y nosotros estamos posicionados para esa palabra, nos acabarán encontrando a nosotros.
El SEO es un canal que tiene una alta curva de aprendizaje, es lento y se tarda en ver resultados, pero luego es muy estable y no tiene un coste directo, aunque sí que es verdad que las acciones para hacer SEO pueden costar dinero.
Otra particularidad de este canal es que no es necesario que lo trabajes activamente para potenciarlo, ya que simplemente siguiendo una serie de buenas prácticas tu web puede acabar posicionándose, por lo que es un canal recomendado para cualquier empresa.
En definitiva, elige las palabras clave correctas para tu negocio, define cómo trabajarlas y ponte a ello.
Google Ads
Google Ads es diferente a otros sistemas publicitarios como el de Facebook porque la herramienta de publicidad de Google se basa en un marketing de pull, es decir, de que el usuario te encuentre cuando tiene una necesidad.
Es igual que el SEO pero al permitirte pagar por aparecer primero hace que puedas tener tráfico desde el día 1.
Si tu producto o la necesidad que satisface tu producto es algo buscado, te recomiendo encarecidamente que hagas algunas campañas de Google Ads, de esta manera mientras tu web va cogiendo tracción orgánica (SEO) podrás llegar a los potenciales usuarios que quieras para posteriormente nivelar el presupuesto de las dos estrategias.
Marketing de contenidos
El Marketing de contenidos es una estrategia de pull que se basa en producir contenidos (Formato blog, podcast o vídeo) que tengan mucho valor para tu cliente objetivo.
Por ejemplo si somos una ferretería, una estrategia de marketing de contenidos sería abrir un canal de Youtube y explicar las instalaciones o reparaciones más simples.
En el marketing de contenidos te recomiendo que uses la estrategia de vídeo, ya que cuando grabas un vídeo luego puedes extraer el audio (podcast) y pasarlo a texto (blog) de manera que con un formato ya lo has convertido a 3.
Creación de un evento online
Un evento online para posteriormente a los asistentes venderles algún producto o servicio es una estrategia de marketing de push que solo están sabiendo aprovechar correctamente algunas empresas.
En formato digital un evento online se le llama webinar, que no es más que una clase en directo sobre un tema en particular.
Los eventos online son una herramienta muy buena para vender formación, aunque cuidado, porque si tu público no está acostumbrado a esta vía, seguramente no te funcionará.
Otro punto importante a considerar es que seguramente necesitarás patrocinadores para cubrir los costes del evento.
Afiliación
La afiliación es una estrategia para que un tercero recomiende tu producto o servicio, ósea de tipo push.
La afiliación a mi modo de ver es una de las mejores vías de captación ya que se realiza un win-win-win: Win (Productor) – Win (Cliente) – Win (Afiliado).
Gana el productor porque vende más, el cliente porque ya sabe que va a comprar un buen producto y el afiliado que lo recomienda porque a él le ha funcionado y lo comparte con otras personas.
Las redes sociales son otra (gran) estrategia de marketing de push mediante la cuál vamos a poder llegar a nuestros potenciales clientes.
Aquí hay muchas estrategias que podemos seguir, ya sea amplificar nuestra estrategia de marketing de contenidos, aportar un tipo determinado de contenidos en cada red social u otras estrategias como concursos, sorteos, juegos…
Las redes sociales son positivas para casi cualquier negocio, pero antes de entrar en ellas ten una estrategia clara para no perder el foco.
Creación de un lead magnet
Un lead magnet puede ser una estrategia tanto de push como pull, dependiendo el tipo de lead magnet que realicemos.
En este post te cuento sobre los lead magnets y tripwires como estrategia inicial de ventas.
Básicamente un lead magnet es el aporte de un determinado contenido (Puede ser un evento online, una guía exclusiva, contenidos exclusivos, un webinar…) a cambio de los datos de contacto de este usuario.
La idea con un lead magnet es que el usuario pase de no conocer nuestra marca a aportarle valor y saber que hacemos. También es una estrategia que deberían probar (casi) todas las empresas.
Email marketing
El email marketing es una vía de marketing de push que funciona muy bien para complementarla con otras estrategias como un lead magnet.
Mediante el email marketing creamos una relación entre nuestra marca y el cliente potencial, de manera que cada vez confía más en nosotros y en cuánto tenga una necesidad que nosotros podemos atender, no dudará en acudir a nosotros.
Cuando realices una estrategia de email marketing, céntrate más en crear una relación con tu cliente antes que en intentar venderle, intenta que solo un máximo de un 10% de los emails que le envíe sean de venta.
Desarrollo de software
Esta es otra vía que consiste en desarrollar programas, apps o webs que realicen una determinada función que quiere realizar tu cliente ideal.
Se trata de una estrategia de marketing de pull en cuánto a la herramienta pero luego se debe trabajar otras vías para hacer que este cliente pase de usuario de la herramienta a comprarte tu servicio.
El desarrollo de software es una estrategia que no es demasiado utilizada debido a su complejidad técnica, lo que abre muchas oportunidades.
Estas han sido las vías que puedes usar para atraer nuevos clientes a tu empresa o producto digital, adicionalmente también te recomendamos que pruebes alguna acción offline o el uso de partnerships para medir el ROI, ¡puede que te sorprenda!
El trabajo de probar todos estos canales te puede llevar varios meses, por lo que ten paciencia.
Ahora quiero saber de ti. ¿Cuál es el principal canal de captación en tu empresa? ¿En qué sector estás?
