Cuando ofertamos nuestro producto o servicio, sobretodo si este no tiene implícita una necesidad de compra inmediata, es necesario utilizar la persuasión para motivar la compra y aquí es donde entran en juego los disparadores mentales.
Podríamos decir que los disparadores mentales son esos motivadores que nos dan el último empujón para comprar.
Hay muchos disparadores mentales, pero debido a la naturaleza de cada persona, a cada uno le funcionará uno diferente, no obstante puedes usar una gran cantidad de ellos.
Diferencia entre persuadir y manipular
Pero antes de verlos tenemos que hacer una aclaración:
No es lo mismo persuadir que manipular.
Con estos disparadores mentales lo que buscamos es motivar la compra, es decir, tenemos un producto o servicio que sabemos a ciencia cierta que va a ayudar a nuestra audiencia, bien, aquí es cuando debemos usar la persuasión para motivarles a comprar, si no tenemos algo que vaya a mejorar su vida estaremos manipulando.
Cuando persuades para vender un producto o servicio ambas partes ganan, pero si manipulas solo ganas tú, por lo que usa estos disparadores con una buena intención.
Ahora sí, ¡vamos con ellos!
Disparadores mentales para persuadir
Muchos disparadores mentales se basan en las emociones, otros se basan es sesgos cognitivos… pero la finalidad de todos ellos es crear un ambiente propenso a la compra:
- Conectarcon tu audiencia, todas las personas tenemos un sesgo mediante el cuál conectamos más con gente que nos es familiar y nos cae bien, por tanto siempre que intentes vender, primero conecta con tu audiencia. Esto es especialmente importante cuando vendemos a muchas personas. Y si estamos haciendo una venta cruzada, con otra persona, nos aplicará a los dos.
- Evita todas las dudas acerca de tu oferta. Si tu oferta (presentación de tu solución) es difusa, no vas a generar confianza. Algunas de las dudas más frecuentes que pueden surgir a los posibles compradores son: ¿Es mi momento? ¿Es para mi? ¿Podré hacerlo? ¿Realmente esto funciona? Para esto funcionan muy bien los testimonios.
- Se frecuente. Dicen los estudios que para comprar un producto que no es considerado de necesidad inmediata, necesitamos 17 impactos para comprar. Debido a ello estamos viendo cada vez más contenido gratuito, tanto de infoproductores como de marcas que se convierten en productoras de contenido, como Red Bull. Si eres una pequeña marca, la proporción ideal de contenido/informativo a venta es 1 a 7. Es importante ser frecuente para generar familiaridad y confianza.
- Principio de Autoridad. ¿Has escuchado a alguien que no te interese alguna vez? Solo prestamos atención a lo que nos tiene que decir una persona si a esta la consideramos con la autoridad suficiente para aportarnos algo, por ello es importante que antes de una presentación de venta, si la vas a hacer tú, te pongas en valor, y si la va a hacer otra persona, que la pongas en valor. Es importante dar un por qué te deberían escuchar si quieres que te presten atención.
- ¿Cómo despertar una necesidad en otros? Hay muchos productos o servicios que el avatar aún no se ha dado cuenta de que tiene esta necesidad, pero para ello no podemos decírselo, ya que genera rechazo, en vez de ello es mejor contar una historia poniendo un ejemplo, y mejor si el ejemplo somos nosotros para que se sientan identificados con nosotros. Ya sabes lo que se dice…. «Qué fácil resulta eso de ver la paja en el ojo ajeno y no la viga en el propio.»
- Haz fácil tomar una decisión. Si cuando vamos a comprar algún producto, nos encontramos con un montón de opciones, nos vamos a bloquear, por ello mantén la decisión de compra fácil en tu producto. Típicamente se recomiendan como máximo 4 opciones de compra.
- Remordimientos de compra. Casi siempre que compramos algo, y de manera mucho más común si es de alto precio, en cuánto lo compramos tenemos remordimientos por haberlo comprado, por ello puedes implementar un refuerzo positivo en la página de gracias o realizar alguna acción para acompañar y aminorar este sentimiento en tus clientes.
- Asociar placer a la compra y dolor a no comprar. Si conseguimos en nuestro speech de ventas transmitir un placer máximo a comprar el producto y visualizar una pérdida a no comprar, seremos más persuasivos.
- Principio de escasez. Aquí creo que hay poco que comentar, la escasez es uno de los principales disparadores mentales. «Últimas 5 plazas…» «Último apartamento disponible»
- Efecto arrastre. Este sobretodo se ve en ventas físicas, consiste en que una persona arrastre a las demás, por ejemplo en la venta después de un evento, si un grupo de personas se levantan a comprar, será más fácil que otras se levanten también.
- Cocreación. Si consigues incorporar la comunidad a la creación de tu producto o servicio con aportaciones de estos, ellos lo percibirán como algo suyo.
- Sesgo de comparación. Este es muy común también, seguro que te suena por frases como: «Por x€ más merece la pena esta otra cosa», «Si das algo con lo que comparar ya coges perspectiva», por ejemplo tener un producto muy caro, o utilizar descuentos o analogías.
- Energía de la sala. Es imprescindible para realizar una venta que haya un buen nivel de energía en tu audiencia para que te compren, y esto se puede conseguir por ejemplo contando una historia emocional.
- No asumas nada. No asumas que tu audiencia conoce tu producto, te conoce a ti o a tus competidores. No des nada por sentado.
- Sé congruente. Sino puedes cargarte cualquier otro disparador mental. Si has dicho que la oferta solo dura 24 horas, son 24 horas, si tu programa dura 30 horas son 30 horas. Sé transparente y congruente.
- Miedo a quedarse atrás con otras personas. Si sabemos que hay otras personas que nos son familiares y sabemos que ellas van a avanzar más que nosotros, por lo general nadie quiere quedarse atrás.
- La garantía funciona bien para dar seguridad. Sobretodo a las personas más inseguras y que les cuesta más tomar decisiones les da tranquilidad.
- Abrir un loop. «El mejor disparador mental lo veremos en el siguiente post». Esto es un loop. Asímismo, el hype también genera esta misma sensación.
- Principio de reciprocidad. Si aportas valor de manera gratuita, será más fácil que tu audiencia se sienta en deuda contigo.
- Principio de no resistencia. Nunca hagas resistencia a tu audiencia, en caso de vende formación si te dicen que es muy cara, este principio se aplicaría de la siguiente manera: «¿Las formaciones baratas te han dado lo que buscabas?» «Te entiendo, a mi me pasaba lo mismo, hasta que me di cuenta…»… Siempre es mejor ponerse de lado del cliente.
- Principio de comunidad. Si te identificas con una determinada jerga, comportamiento o sentimiento, te querrás unir a esa comunidad.
- Principio de autoridad. Nos gusta escuchar a figuras de autoridad, y esto facilita mucho la venta.
El único requisito para que funcionen es tener un producto o servicio que realmente ayude a tus clientes, y la transparencia y honestidad.
