Un error muy común que me encuentro muy frecuentemente en el sector digital, es que se realizan muchos esfuerzos, tanto en dinero como en tiempo en captar leads pero no se dedica tanto tiempo a «nutrirlos» y aportarles valor.
Esto es lo que te cuento aquí
Proceso de lead nurturing
Tenemos que entender que si por ejemplo realizamos una campaña de publicidad a un lead magnet, realizamos un evento o simplemente tenemos leads, habrá una gran cantidad de ellos que no estén listos para comprar, ojo, no que no quieran nuestro producto/servicio sino que simplemente no es su momento.
Si por ejemplo tenemos una base de datos de 1.000 leads que hemos captado a lo largo del año, y vendemos solamente a 50, ¿Significa que esos 950 no nos van a comprar?
No, significa que de esos 950, una parte no nos comprarán, otra parte nos comprará más adelante cuando sea su momento, y otra parte no nos comprará ese producto sino otro.
Llamaremos leads cualificados a aquellos que muestren interés en estos contenidos y leads no cualificados a aquellos que no muestren interés. El primer grupo es donde tenemos que centrar nuestra atención.
Tenemos que tener en cuenta que no podemos desperdiciar la oportunidad de continuar aportando valor a estos leads, aportarles contenido que les ayude a solucionar su problema, de manera que cuando sea su momento de comprar nos tendrán en la mente a nosotros.
Frecuencia de envío
Un error muy relacionado es enviar solo newsletters cuando vas a vender algo o enviarlas con una frecuencia muy baja, lo ideal sería enviar al menos un mail a la semana, en la que aportes valor a esta audiencia.
Es importante también que esta lista esté viva, es decir, si tienes un ratio de apertura del 10% es que hay un problema, esto suele pasar cuando captas los leads y tardas mucho tiempo en aportar contenido.
Crear contenido de manera exclusiva para estos leads será una muy buena manera para ayudarles sin necesidad de coger contenidos de tu producto en caso de que este sea formativo, y en caso de que sea de servicio, te permitirá darles aún más información complementaria cuando te contraten.
Un tipo de contenidos que funcionan muy bien para esto son los directos, te permiten conectar con tu público de una manera más directa y hablar con ellos directamente.
Frecuencia de venta
Una cuestión muy relacionada con este tema de aportar contenidos interesantes y que ayuden a estos clientes a solucionar sus problemas, es la frecuencia de venta, ¿Cuándo debería ofrecer mi producto o servicio?
La respuesta es que puedes hacerlo siempre, mientras que esté hilado, por ejemplo puedes enviar un mail con contenido interesante y de valor y comentar al final que para más tienes un producto o servicio.
En el caso de que quieras enviar un mail puro de venta, esto no hay nada malo pero tiene que tener una frecuencia muy inferior a un mail de aporte de valor, te recomendaría una frecuencia de 1/7, es decir por cada 7 mails de aporte de valor, 1 puramente de venta.
Lo que queremos con la venta es ayudar aún más a estos leads por lo que no te preocupes por ser «pesado», simplemente estás ofreciendo tu ayuda.
Si tienes una base de datos de leads y todavía no estás realizando al menos un envío semanal aportando valor, aquí tienes una oportunidad de oro para tener nuevos clientes y ayudar a más gente.
Si no tienes una base de datos, empieza hoy a elaborar estrategias para aportar contenidos gratuitos y coger su contacto para poder continuar aportándoles valor.
¿Cuál es la acción qué vas a hacer hoy (aunque sea pequeña) para profundizar por este camino?
