En este post te voy a explicar una diferencia que no conocen todos los profesionales del marketing digital, es la diferencia exacta entre las estrategias de marketing y ventas.
Esto es lo que te cuento aquí
Definición de ambos conceptos
Las estrategias de marketing podríamos definirlas como el conjunto de acciones que nos permiten que nuestro cliente conozca y compre nuestro producto, mientras que las ventas son simplemente que nuestro cliente tenga una necesidad que quiera satisfacer y la satisfaga con nuestro producto.
Podríamos decir que la venta es una parte de la estrategia de marketing, ya que esta segunda incluye más etapas como el conocimiento de nuestra marca, aporte de valor para mejorar la percepción de esta…
Otra diferencia entre ambos conceptos es que el marketing crea un sistema para conseguir ventas, por lo que es mucho mejor para escalar, mientras que las ventas dependen íntegramente del vendedor, y por tanto pueden tener variaciones y no es tan escalable.
¿Necesitamos el marketing para trabajar las ventas?
Y aquí viene lo importante, si las ventas son una parte de la estrategia de Marketing: ¿Necesitamos trabajar una estrategia de Marketing para realizar ventas?
(A pesar de que yo mismo antes creía que sí) la respuesta es un rotundo: NO.
Y de hecho lo peor que puede hacer un proyecto que empieza es dedicar muchos recursos a realizar marketing, el marketing funciona realmente bien a largo plazo ya que te permitirá que entren ventas de manera automática, pero al principio cuando estás empezando tu proyecto este necesita validarse en un primer momento, necesita gasolina inicial, sin ventas te va a ser muy complicado sostener una estrategia de marketing.
¿Cómo sería óptimo distribuir el budget?
De un 100% de nuestro presupuesto dedicado a promoción de nuestro producto o servicio, deberíamos dedicar al menos un 80/90% a ventas, y un 10/20% a marketing, porque necesitamos feedback del mercado y necesitamos tracción, una vez que nuestro presupuesto sea más grande podremos realizar más acciones de marketing y aumentar a este el presupuesto.
Si en vez de realizar ventas haces una estrategia de marketing estarás mucho tiempo para comprobar la viabilidad de tu modelo de negocio y tu propuesta de valor, pero si en vez de eso realizas ventas, vas a tener este feedback desde el primer día, y esta información para una startup es la más valiosa que puede tener.
¿Por qué los profesionales del marketing digital no (solemos) realizar esto?
Entre los que me incluía, no es común en el mundo digital encontrar a profesionales que salgan directamente a vender su producto en vez de eso realizan estrategias de marketing como Facebook Ads, SEO, inbound marketing, trabajan las redes sociales…
Vamos a ver las razones por las que se cae en esto y cómo solucionarlas, aunque en próximos post atacaremos individualmente cada uno de estos motivos:
- Comodidad: No nos vamos a engañar, es más cómodo para un profesional del marketing digital realizar una estrategia de marketing en la que está en su zona de confort antes que salir y vender.
- Desconocimiento: No se ha formado en ventas y por tanto cree que la única forma de que su público objetivo conozca su producto es mediante estrategias de marketing, algo así como el refrán: «Para un martillo todo son clavos».
- Poca confianza en el producto: Si no confías en tu producto no vas a poder salir a venderlo, y por ello realizas estrategias de marketing para darlo a conocer.
- Creencias limitantes sobre la venta: Muchas (muchas) personas tienen creencias limitantes sobre la venta creyendo que esta es mala, que no es buena, y se sienten mal cuando venden, esto es algo que lastrará su carrera profesional de por vida.
Puede ser que te identifiques con alguno de estos puntos, si es tu caso ¡enhorabuena! en el momento que identificas que tienes un problema con la venta es el momento de trabajar en ello, cuando aprendas a vender podrás ver la diferencia profesional y todo lo que puedes llegar a conseguir.
Y es comprensible en muchas situaciones ya que vender implica salir de tu oficina y hablar con posibles clientes, comprobar si realmente has hecho bien el trabajo de definir tu avatar perfecto, y recibir muchos NO, pero es lo que más va a acelerar tu proyecto.
En los próximos posts hablaremos sobre cómo vencer las creencias limitantes sobre la venta, cómo ganar confianza en tu producto, sabrás cómo estructurar y comunicar correctamente un discurso de ventas.
Ahora quiero saber de ti. ¿Has caído alguna vez en no darle importancia a las ventas en una fase temprana de tu proyecto? ¿Qué hiciste para solucionarlo?
