En el post de hoy te traigo 5 aprendizajes que he tenido sobre las ventas en el último año, algunos aprendizajes vienen por la formación y otros a base de prueba y error, en cualquier caso seguro que te serán útiles tengas el producto que tengas:
Esto es lo que te cuento aquí
¿Foco en los números o en las personas?
Cuando sales a vender donde pones el foco: ¿En ayudar a las personas o en los números? Volveremos a esta pregunta más adelante pero uno de los aprendizajes más importantes que he tenido está en poner el foco en las personas, a quienes ayudar, cómo y de qué manera.
Sabrás que estas poniendo el foco en los números si tu foco está en el número de ventas, de facturación, o simplemente el tiempo que pasas haciendo estimaciones de ventas, aunque no me malinterpretes, esta es una labor necesaria, pero no debería ser el foco principal cuando salgas a vender.
En vez de preguntarte: ¿Cómo puedo vender más? Cambia a ¿Cómo puedo ayudar más?
La venta no se hace, sucede
Contrario a lo que pensaba hace unos años, yo creía que la venta solo se producía en el llamado «cierre», es decir, el momento en el que se presenta la oferta y se hace una llamada a la acción.
Pero: ¿Cuántas veces has convencido a alguien de que haga lo que tu quieres?
Esto también es venta, y seguro que no has tenido que ofertar plazas limitadas ni ningún disparador mental, ¿Por qué?
Porque la venta no se produce en el momento de llamada a la acción o de cierre, la venta no se puede provocar, simplemente sucede, por tanto lo único que podemos hacer es poner los ingredientes y facilitar que suceda.
También algo muy relacionado con el punto siguiente:
Toma el control de las creencias
Las creencias serán, en pocas palabras, lo que hará decantarse a un cliente por una solución u otra, ya que es la base de su sistema de toma decicisiones.
Antes de ofertar un producto a un cliente necesitamos conocer sus creencias, ¿Qué creencias tiene acerca de nuestro producto? ¿Ha tenido experiencias pasadas? ¿Cómo le han repercutido?
Esto es algo que necesitaría varios posts para explicarlo, pero, básicamente necesitamos coger esas creencias y cambiarlas por unas que faciliten la venta de nuestro producto.
Si no controlas las creencias antiguas, y estableces un cambio de creencias en tus clientes, será prácticamente imposible que te compren.
Y como último matiz quiero comentar que no solo es necesario cambiar las creencias sobre tu tipo de producto sino sobre porqué deberían elegirte a ti.
La venta es obligatoria
Esto también es algo que he visto con el tiempo, no tenemos opción para elegir si queremos vender o no, en nuestra vida vamos a tener que persuadir en muchas ocasiones, y esto también es vender.
Si tienes un producto que puede ayudar a un determinado grupo de gente, además, sería muy poco ético por tu parte no hacer un esfurerzo activo de venta y ayudarles. ¿Y si en vez de comprar tu producto se gastan ese dinero en otro curso que no valga ni la mitad que el tuyo?
Sobretodo si quieres ayudar a mucha gente, la venta será obligatoria.
No vas a poder ayudar a todo el mundo
Relacionado con esto, también quiero matizar esto, ayer en una sala de Clubhouse, Soma comentó una frase que me gustó mucho: «Eres un p*to iluso si piensas que puedes ayudar a todo el mundo».
Creo que resume muy bien la necesidad de escoger en primer lugar a quién quieres ayudar, y esto significa dejar fuera a otros segmentos, no importa, lo importante es que tengas claro a quién quieres y puedes ayudar, de esta manera podrás ser mucho más directo con tu público.
¿Tienes algunos aprendizajes que quieras compartir?
